差价VS服务？芯片供应模式探讨 ​​​​​​​

2022年11月11日，在AspenCore主办的“IIC国际集成电路展览会暨研讨会”同期的高峰论坛“全球分销与供应链领袖峰会”上，元器件供应链资深顾问、中国信息产业商会元器件应用与供应链分会ECAS副理事长吴振洲围绕“芯片供应模式”主题做了精彩的分享。

芯片供应模式

“在我印象中，好像很少有人公开讨论‘芯片供应模式’。最近几年来，我计划退休，希望能在退休前，把自己的经验总结出来，”吴振洲表示。他认为，“民以食为天，工以芯为地”，作为工业基础的芯片，已经是国家重点战略；但芯片产业历史短暂，更不用说芯片供应链。芯片在中国乃至全球，都是近些年才有的新事物。溯源到美国，集成电路的起源，也就是六十多年的历史。

芯片分销，简单说就是左手买，右手卖；或者右手买，左手卖；反正就是二道贩子。整个华强北，大家都知道这个道理。这么简单的事情，怎么会有模式呢？前几年，芯片脱钩涨价、停产断档，一时间大妈大爷不炒股票或化妆品，不炒黄金比特币，都来炒芯片。现在，芯片暴利时代已经过去！大家在一边急速发展一边弯道转型的产业和行业中忙着挣钱，也要有时间静下来思考，究竟芯片供应有没有模式？如果有，是哪些模式？

所谓模式，是主体行为的一般方式，是理论和实践的中间环节，具有一般性、简单性、重复性、结构性、稳定性、可操作性的特征。咱行业藏龙卧虎，老吴自称行业老兵，是有资格谈模式的人，他不仅在行业耕耘多年，而且学贯中西，有早期在江西读大学时的数学专业基础，有在南开读研究生的社会学背景，更有在美国哈佛研究东亚历史所经历的顶级学术培训。当然，老吴仍然谦虚说他不过是“抛砖引玉”。

面对走在十字路口的芯片供应，吴振洲以“差价”还是“服务”为主题，围绕芯片供应模式发展方向进行探讨。

芯片是“中流砥柱”

首先，老吴开宗明义，通过芯片产业链和供应链的对比，明确芯片的“中流砥柱”地位。现代社会是数字经济的时代，大家因为芯片供应链，都会去关注EDA或光刻机。但谈到芯片分销，却认为是流通行业，甚至“二道贩子”或“拉皮条的”。老吴曾经为芯片供应商正名，解说“拉皮条”其实就是“骆驼祥子”，芯片供应就是现代搬运工，把芯片从A运达到B，满足客户需求。

老吴用一个倒金字塔模型展现出芯片“中流砥柱”的地位。从供应链上下游维度来看，芯片的上游是晶圆制造商，下游是终端电子制造系统，芯片正好处于中游环节。从产业链产值维度，芯片供应承上启下，是万亿美元级别的电子系统和几十万亿美元级别数字经济的基础。正是芯片——其实老吴夸奖的是芯片供应商——承担了供应链链接上下游和产业链承上启下的中间作用，当之无愧堪称“中流砥柱”！

如果是“中流砥柱”，没有模式是不可能的。但芯片供应究竟是什么模式呢？

芯片供应链：“国运之链”

老吴没有马上进入模式探讨，而是上升到芯片供应的战略地位，认为芯片供应链是“国运之链”。最近几年疫情，大家知道快递小哥的作用。但最近几年芯片供应链的“快递小哥”却很少被外人道，其实他们才是幕后英雄。

为什么芯片供应链是“国运之链”？老吴在PPT里有根有据地进行了分析。下图右侧引自全国人大财经委员会副主任委员黄奇帆的演讲图，表明全球化背景下中间品贸易的重要性。出口作为中国经济的引擎之一，机电产品的出口，其基础是芯片进口。老吴引用海关和国家统计局的数据更加具体的说明，海关进口统计采用CIF美元价，折算成人民币后，2021年中国进口集成电路约为2.79万亿元，进口二三极管等分立器件1918亿元，加上增值税及部分关税，实际金额应该是3.5万亿元人民币，这也和统计局的数据相吻合。

另外，通过对上图左侧工信部发布的数据对比研究，2021年中国规模以上电子制造业总营收达14.1万亿元人民币，连续9年保持中国第一大产业地位，吴振洲依据经验推算，终端制造的元器件采购成本约占总营收的40%，即5.64万亿元人民币，其中进口元器件约4万亿人民币，这样国产元器件约为1.64万亿元人民币。

也许有的同行会问，为什么国家统计局2021年进口元器件总额为3.5万亿元，而终端电子制造的芯片等元器件采购成本4万亿元？

这就是芯片供应链的秘诀！进口的集成电路和二三极管之类半导体到中国后，经由原厂及代理和贸易商，按照直销、代理、贸易平均会经历两次分销的中间环节，按每个环节7%的毛利，则最终推算出市场为4万亿元。当然，这仅仅是从中国经济外循环过程说明了芯片供应的重要性，如果深入到内循环，芯片供应对于正在兴起的国产化更是重中之重！

清末梁启超是近代中国的变法倡导者，他在戊戌变法失败后的1900年创作《少年中国说》，热切希望“少年强则国强”，振奋了人民精神，开启了中国启蒙运动。如今，老吴用芯片“国运之链”突显芯片供应在中国的进取精神：“芯片强，则中国强；芯片弱，则中国弱！”

芯片供应链：最复杂和最专业的供应链

然而，芯片供应链在中国面临严峻挑战。

近年来，美国针对芯片供应链的管控愈发严格。据白宫发布的供应链安全报告显示，半导体产品的制造往往会有多个国家参与，一个典型的生产流程可能会有高达70多次的跨境经历，整个周期达到100天，其中供应链中转耗费12天。美国商务部还警告说，“最终，体量会驱动创新和营运认知，缺少市场占有率，美国将无法跟进与品质、成本、人力相关的技术。”显然，中国芯片供应链上所有环节，都要预备美国芯片供应链管控将会越来越严格的情况。

相应地，中国也将芯片供应链安全提升到一个新的战略高度。无论是“十四五”规划，还是二十大报告，都强调了产业链和供应链的安全。很多情况下，半导体行业从业者对产业链非常重视，但对芯片供应链却不太关注，吴振洲呼吁，“希望这种情况会有所改变，其实供应链和产业链一样的重要。”

同时面临外部管控的压力和内部安全的要求，芯片供应链是中国所有产业中最复杂的！芯片从原厂到终端设备制造商之间，无论哪一个环节，包括授权分销、独立分销、授权区域、总部直销、区域直销、不限区域、寄售串货、配套串货、货代串货等，一方面要关注美国的合规、实体清单、地缘政治等因素，另一方面还要注意假冒伪劣、型号/厂牌、批次/批号、参数/选型、关税/运费、专票/普票等各种细节，涉及大量信息需要吸收，各种专业知识需要学习。

老吴认为，芯片供应链也是所有产业中最专业的供应链。各类专业供应链都讲究6R1C规则，但老吴分析的芯片供应链6R1C中的每一个环节，都涉及种类繁多的专业术语，而每一个术语背后都有标准化操作和严谨的计算要求。

比如一家元器件分销商代理10条产品线，一条产品线平均5000个型号，10条产品线就是5万个型号。即便是贸易商，也会处理近万项不同的型号。要知道，每一个型号不同，要求在供货的每个环节的每个细节处理准确无误，不能出错。更不用说每个环节走完过程中，终端用户还要求更便宜更方便，而上游要求更快更省，不断循环巩固和完善。

全球芯片的品项高达八百万个，具体到不同的库存分类和区域管理，会达到上亿的级别。老吴开玩笑说，芯片供应的现状，是懂芯片的人不懂业务，懂芯片业务的人不懂软件，懂软件的人也不懂芯片业务，没一个人全懂！

相比于电子制造商，即便是大型公司，物料号也就是上万项，这就已经是非常复杂了。老吴此处也是真心希望终端厂商能理解芯片分销商的价值。分销商赚取的每一分钱利润，并非像外界想象的那样左手倒右手那么容易，而是像骆驼祥子一样，以辛勤汗水换来的，甚至比祥子还难，是依靠经验和专业的不断积累换来的。

芯片供应模式

模式，在社会学中是研究自然现象或社会现象的理论图式和解释方案，同时也是一种思想体系和思维方式。模式是结构主义的用语。法国哲学家莱维-施特劳斯认为，科学的研究方法可以分为还原主义或结构主义，还原主义的方法是把复杂的现象还原到以简单的现象来说明，如生命现象可以还原到以物理化学过程来说明；而复杂的现象只能用结构主义的模式法说明。现代软件系统强调架构及因此构成的模型，二者均为对现实的认知，进行抽象和上升，并能指导实践和预测。

老吴说明了芯片供应的重要性和专业性之后，进入正题，提出自己总结的芯片供应模式，一共有五种维度，分别是渠道、业务、订单、支付、盈利。

一、渠道模式

渠道模式中，他前些年形象地比喻芯片供应是“三国演义”，原厂是强大的魏国，代理是左右逢源的吴国，贸易是道路艰难的蜀国。前几年，老吴和同行不断关注电商。“以前我说过，我们行业像‘三国演义’一样，是直销、代理、贸易三足鼎立的局面。实际上，现在我觉得可能还有第四国，就是电商。最近几年，我们一直在聊电商和数字化转型。这个行业的大一统迟早会发生。”天下大势分久必合，行业也一样。有历史学背景的老吴，这一次干脆就把电商平台另立，认为终归会通过服务平台“一统天下”。

吴振洲形象地解说，芯片供应的渠道模式是原厂开车送货，代理骑车送货，贸易商三轮车送货，而电商是电脑送货；整个局面四足鼎立。他根据自己的经验大致推算，目前国内5000家原厂直销约占40%的市场，5万家贸易商约占30%的市场，3千家代理商约占30%的市场。

自始至终，老吴分析每种模式都标明了差价和服务。他认为只有电商是讲服务的，而原厂、代理、贸易都是讲差价的。但是，电商的服务里面还是存在不少问号。元器件电商究竟有多少家，在线业务究竟占比市场多少？“我估计有500家，也许有的朋友不相信，但数量肯定在100家以上，200-300家的可能性比较大。元器件电商占市场的比重，以及它的在线成交额，目前还没有比较权威的数据。”吴振洲补充说。

二、业务模式

针对芯片供应的业务模式，吴振洲第一次在行业提出三种类型：以购促销，以销定购、居间撮合，并明确指出三者之间的具体差异。

以购促销，是产品驱动的先有货后有单，以原厂和代理为主；以销定购，是需求驱动的现有单后有货，以贸易商为主；居间撮合的无货无单，以中介服务商为主。三者之间，前二者赚取差价，第三者赚取服务费。

这三种业务模式有不同的结构表现。产品驱动的以购促销，通常以销售额提成，业务不是短平快的；而需求驱动的以销定购，通常以差价利润提成，业务短平快；至于第三者居间撮合，业务虽然短平快，但收入激励是中介服务费。

在管理方面，以购促销强调区域垂直管理，以销定购强调扁平精英管理，居间撮合强调标准规范管理；而在市场方面，以购促销注重下游细分市场，以销定购偏重上游渠道动态，居间服务则是上下游都关注。这三种模式的区别，老吴认为在差价和服务方面，明显以购促销和以销定购是差价导向，而居间撮合是服务导向。

三、订单模式

吴振洲还从订单条款角度，总结了芯片供应的订单模式。

在上下游角度，芯片供应的订单是明显不平等的。很多情况下，分销商找上游拿货是先款后货，而给下游送货是先货后款，这样造成巨大的资金压力。不仅如此，上游要求支付运费，下游却要求包邮；上游货到收款后开票，下游则货到开票后付款。诸如此类的不公平条款，叠加汇率或不可抗力因素导致合同延误或撤单，给分销商带来了巨大的风险。吴振洲呼吁完善相关的法律法规，从制度上保障供应商的权益，比如日本就有供应商保护法，那里的分销商所要承担的风险相对要小很多。

此外，大量元器件分销商老板们忙于业务，疏忽合同严谨性，尤其是许多贸易商小老板，自身不注重自我保护。比如，芯片订单的跨境业务一般合同难以规范处理主要责任人和委托责任人；再比如，芯片价格的不同税种，专票和普票混杂，甚至现金交易，导致税务违规风险。因此他呼吁：“供应商还要注意自我保护！”

四、支付模式

芯片供应的第四种模式是支付，呈现个人关系型、ERP流程型、电商购物车型、生态平台型四种，且逐层递进。

一些小微分销商做业务，客户只要一个电话，它就能把货送过去，因此强调个人关系，一个电话就解决问题；但大的分销商用ERP，要求走流程，审批订单通过签字解决；元器件电商强调购物车，认钱不认人，支付密码是万能的；真正理想的是生态平台，人单合一下的服务。

吴振洲表示：“我觉得第四种才是真正的服务模式，前三种都是差价模式。”四种支付类型，都涉及到不同的“商”。前三者，情商、智商、电商，大家都熟悉。老吴说，生态平台要求经营者有更高的“数商”。“数商”是老吴自创的一个用语。他表示，“这里的‘数’是digital数字化的‘数’。”

五、盈利模式

老吴分享的最后一种芯片供应结构或者模式，是盈利模式。这里首先要说明，盈利不是差价，而是企业正常经营的生存基础。

盈利模式事关市场蛋糕怎么分。吴振洲认为，芯片供应按差价和服务区分，有两类四种不同的盈利模式。差价类型下，有销售额驱动和毛利驱动；服务类型下，有总额驱动和差额驱动。

值得注意的是，“差价”和“差额”一字之差，但确实是两种截然不同的模式，一种是差价产生的利润为基础，一种是服务产生的收费为基础。

更加需要辨析的是服务类型的盈利模式中的总额驱动和差额驱动。老吴解释说，其区别取决于企业对商品是否有定价权、所有权。“如果对商品有定价权和所有权就以总额计算，如果对商品没有定价权和所有权则应该是差额驱动的服务类型。就目前来说，大部分代购、代理商、原厂、集采中心都是总额驱动。”而差额驱动的盈利模式，至今在芯片供应领域尚未有成功的案例。

结语：终点是平台

老吴的PPT每一张都是亲力亲为的原创。对于前四种模式，大家容易理解，最后一种盈利模式，恰恰就是老吴演讲的主题，差价vs服务。但老吴说，每一种模式没有好坏，都有存在的道理。许多人包括笔者也有不甚明白之处，直到老吴点出最后一张图。他指出，面对差价vs服务的十字路口，“平台是方向”！

芯片暴利时代已经结束。芯片供应的模式究竟走差价还是服务？吴振洲认为，无论是产品人脉上的服务，或者合规合法下的差价，都是生存之道，没有孰胜孰劣，但最终方向是平台，是数字化转型下各类电商共建的生态平台。芯片分销，走向芯片供应链，是一个历史性的变革。芯片供应商，上升到芯片产业链，是必然的结果。差价和服务结合下的行业服务平台，在老吴的芯片供应模式探讨中给了大家一个高屋建瓴的描述，国内外业内人士和读者正拭目以待。