【芯视野】两种声音的交碰：博通收购VMware进入新阶段

进入11月份，几乎预定年度半导体行业最大规模收购的“博通-VMware”并购案进入到一个新阶段。除了需要踩准监管合规节奏之外，还有一个重要原因，即11月是博通新财年的开始。在这个时间点上，交易是否进入加速阶段，也和博通对VMware产品系列的融合步伐，能否在财务上做出及时反应息息相关。

此番的收购总价为现金加股票合计610亿美元，集微网之前曾刊文《博通收购VMware，既非“俗手”，也非“妙手”》，指出这则交易通过监管审查的难度和英伟达收购Arm也许并非一个量级。但值得注意的是，VMware在业界有着“云之瑞士”的绰号，它在虚拟云领域的中立性地位不仅表明其客户群庞大、广泛，而且意味着该企业一旦在license授权方面受到干扰，相关产业链的上下游价格、供需都会受到影响。

毕竟，自1998年成立以来，VMware已成为大多数技术和服务供应商的战略合作伙伴，甚至竞争对手也倾向于与VMware建立某种形式的商业关系。鉴于此，此次收购的影响将波及VMware在硬件、软件和服务市场的众多合作伙伴。

这也为11月之后的并购新阶段来到后可能会产生的各种潜在的复杂反馈埋下一个伏笔，而且这个伏笔随着各权威调研机构对该交易“内核”的进一步追踪而显得清晰起来。

两种声音：博通与第三方

我们不妨来看看博通CEO Hock Tan今年10月份对此次并购的公开声明，这也是博通的官方意见。这份声明，如果一定要精简到两个关键词来概括，那就是“客户”与“价格”。他提到：“在过去的几周，我有机会拜访世界各地的博通客户……在与客户的交流中，多云、云原生应用和产品价格是三个客户最为关心的与博通和VMware的交易相关的话题。”

可以说，博通所倡导的规模化、安全、可靠及灵活的解决方案可以作为一条主线，把博通为客户服务涉及到的多云和云原生应用和产品价格串起来。

在此举一例， Hock Tan认为博通解决方案可以和VMware在私有云、公有云、边缘和主权云等多云空间的解决方案能形成互补。很显然，双方的客户都非常关切博通对Tanzu产品组合的发展承诺，而这个发展承诺的延申，必然涉及到VMware原有大小客户的敏感神经——产品价格。对此，Hock Tan的表达是：“我们无需涨价也可以实现创新和扩大规模，交易完成后，我们将持续对VMware投入，创新VMware产品以增加购买，而非提高产品价格。”

从另一个角度，我们来看看调研机构对此次收购的看法，事实上，第三方的“卯”和博通官方的“榫”形成了有趣的文字表述张力。

分析公司SP Global Marke Intelligence和另一个某大型咨询机构都把对此次交易的问题意识焦点放到了被收购方，也就是VMware客户方面。在他们看来，VMware海量的客户声音，能够很有代表性的阐明业界对此则收购的最主要关切点。

SP公布的调研结果显示，超过四分之一的人认为他们对这笔交易的反应“非常消极”，持负面态度的原因，可以以下图来展示：

从中可以看到，对创新能力的抑制（15%）、对VMware的license体系的担忧（11%）等均为众多被调研者关切之所在。

理论上，每一次大型并购都会让交叉竞争变量变得更为复杂，比如被收购方的某一家主要竞争对手往往需要与发起并购方重新签署技术授权和订单协议。知名的英国高科技产业观察者The Register今年五月份和十几个VMware客户进行了近距离接触，丰富了我们对这则交易对“云+硬件”产业链可能造成的影响的分析角度。其中一个客户指出，在Cumulus被英伟达收购后不久，它就停止了对博通交换芯片的支持，主要原因是博通撤销了对其技术的访问权，该访问权涉及到对Mellanox的帮助和支持，当时Mellanox正处在被英伟达收购的风口浪尖上；另一家客户则表示他们的放弃了Symantec的产品——被博通收购后，他们认为Symantec的产品迭代明显放缓，这一点可以从上图的第一条和第二条对应起来。

笼统地讲，业界对博通收购VMware造成的叠加效应都是一种推断，然而这种对未来的推断都基于对历史的有力总结。集微网之前曾刊文分析，博通是半导体行业并购的好手，虽然曾鲸吞高通失败，但他们每发起一次收购都立志“使命必达”，并且在并购成功结束后迅速去杠杆。如下图所示：

为了配合这一目标，博通曾公开表示，它对收购后软件业务的运营方式与以往不同，目的是创造与自己“纪律严明”的商业模式一致的财务回报。博通表示通过专注于提高研发、销售和营销效率，以及削减重复的管理职能来实现盈利能力。有鉴于此，某知名分析机构向集微网表示，他们预估博通将调整软件的研发方向以专注于VMware的核心产品，尤其是vSphere、vSAN、NSX和vRealize，那么VMware投资组合非核心部分将在并购后有可能面临着进一步被边缘化的趋势。这一部分包括但不限于与私有云关联度不高的，与博通现有产品有很大直接业务重叠的，安装基数低且增长有限产品组合。

“客户分级”？

为了部分打消VMware客户对博通之前某种意义上对Symantec和CA“斩首式”的担忧，博通一开始就表示博通软件集团将将更名为VMware并以VMware身份运营，将博通现有的基础架构和安全软件解决方案纳入扩展的VMware投资组合中。而将其整个软件集团重新贴上VMware品牌的标签，意在表明其收购模式将别开生面，但这仍无法让博通躲避VMware客户的两大核心质疑：会不会调整大客户和中小客户的优先级？会不会以涨价的方式筛选或者“掐尖”客户群？毕竟，博通的软件集团传统上专注于向600名客户直接销售，这些客户贡献了总收入的70%以上。

这样的发问有坚实的历史依据做支撑。根据某大型咨询机构对此的专门调研，在收购CA Technologies和Symantec之后，由于价格的大幅上涨和支持方面的挑战，大量的中小型客户表示希望将客户的触达性迁移到别处。

时至今日，博通与VMware有着非常不同的赛道底色，前者在软件/营收方面的支出占比只有后者的60%。为了达成更高的交易后的技术融合度，博通很有可能将积极加快几个月前公布的一个雏形策略，即将客户从永久许可证转变为基于订阅的许可证（从perpetual license到subscription），这就给VMware客户的定价权博弈和技术迁移等带来更多未知挑战。

对此，该机构给出了从不同角度，在博通收购加速之前向VMware客户给出了四大建议：

首先盘点现有VMware合同产品及相关合同，对于perpetual license到subscription这一更改的影响模拟新的产品路线图；让VMware以书面形式承诺在未来6-24个月内对正在使用的产品进行技术增强（upgrade）的具体日期，这对于vSphere、NSX和vSAN以外的产品尤为重要；对多年期合同中的退出条款进行重新谈判，并且协商订阅VMware许可费的价格上限——价格上限应控制在标准指标（如消费者物价指数）的1%至2%之间；最后确定部署产品的“出口匝道”，包括替代解决方案和迁移活动。事实上，很多VMware产品（如ESXi/vSphere）的总体粘性之强也意味着大多数客户无法快速退出，客观上也会增加VMware的谈判难度。

该机构还告诫VMware需要形成一个暂时的攻守同盟，与博通接洽，澄清其对VMware的产品和定价意图，并且尽可能通过参加VMware Explore 2022等行业活动（注：VMware Explore 中国线上大会将于11月18日举行）以获取更广泛的行业认知。

写在最后

VMware在大部分时间里都由硬件供应商拥有，比如EMC和戴尔，该企业已经建立了一个成功的硬件、服务和服务供应商生态系统。他们采用了间接销售模式并保持产品的核心技术迭代，经受住了来自微软和开源社区等的持续竞争压力。

但这次的并购案对VMware造成的中小客户犹豫和逡巡，给了竞争对手发动“恐慌攻势”的机会。他们可能以“rescue”或者“take-out”计划向VMware生态系统的合作伙伴提供额外激励措施。大型基础架构供应商，如英特尔、微软、亚马逊AWS和思科等，都会不同程度地对VMware的未来可靠性表示质疑。无论如何，对博通来说，最大的挑战并非来自并购过程本身，而是在结束之后。