销售中标先别得意，小心合同里的坑

销售中标先别得意，还是要和客户把合同签好，很多销售急于签合同，往往会掉入坑中。下面我分享常见的合同执行中的四个大坑。一、需求超出合同范围销售B有个软件项目无法收款，因为当时客户急着上线，项目经理就答应了客户的一些额外需求，而这些需求都是合同里没有的，当时因为客户很着急，销售B和项目经理也就没有坚持做合同增补协议，销售B所在的公司为此额外投入了大量的人力开发。现在客户系统上线了，销售B和客户沟通，要把这部分的钱收回来，客户不同意，客户认为是厂家需求做得不够全面。这笔钱如果收不回来怎么办？销售B的奖金估计是拿不到了。客户的需求往往是随着项目的进展会有变化，这很正常，因为有些需求会随着项目进行的过程中又产生了，特别是软件开发项目。但是如果这些需求没有定义在合同的服务范围，公司要额外投入人力开发，最好和客户事先沟通好，这些费用如何支付。二、付款条件销售C给客户签了一个ERP软件咨询服务合同，但是客户的最后一笔付款是要等ERP软件系统上线后再支付。当时销售C和客户的项目负责人沟通，客户做完ERP软件咨询，马上就会启动ERP软件系统招标，销售C认为这笔尾款最迟也就一年内能收回来，但是现在3年了，这笔尾款都没收回来。因为客户的总经理换人了，咨询项目做完后，ERP软件系统投资太大，这几年客户的生意不太好，ERP系统就一直提不上客户的日程，尾款自然就收不上来，这还是销售C和客户的项目负责人都还在位，如果哪天客户的项目负责人换人，或者销售C离职，这笔钱大概率也收不回来了。销售对客户每一笔付款条件都要仔细考虑，特别是涉及到触发非销售所在公司能控制的条件客户才能付款的话，要特别小心。
三、迟付金销售D当时和客户也是称兄道弟，最终客户就要求把合同上的迟付金条款删除。客户开始是每笔付款都拖一阵子，实在拖不过去再付，现在变成销售D不把下批货发过来，客户上批货就不付款。迟付金条款要守住！
四、巨额赔偿金销售E是个销售新手，目前他和公司正在准备应对客户的起诉，因为交付的服务没有达到客户合同约定的要求，客户拒不付款，并且起诉他的公司索赔，高额的赔偿金就写在合同上，当时客户为了让他们接受赔偿金条款，对其他条件都做出了让步，但是现在。。。上面的四个案例，都是销售在工作中经常会碰到的，你把这篇文章多看两遍，你碰到这些坑，自然就避开了。*声明：本文经授权转载自“精准销售预测”公众号。转载仅为学习参考，不代表本号认同其观点，本号亦不对其内容、文字、图片承担任何侵权责任。

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