对话研华科技董事长刘克振：物联网集成商行至“半山腰”成败在于订阅制

导读

近日，刘克振走进了“智聊室”栏目的直播间，与智次方·物联网智库创始人——物女皇彭昭聊了聊他的AIoT“拾光”，本文摘取了两位大咖对话中的部分精华内容。“十”是“一”发生量变带来的质变，与十同音的字也可以诠释其背后的寓意：视事而识实，阅遍千帆才能参透所见背后的真实。
时值2022年，正是智次方·物联网智库陪伴AIoT产业发展的第十年，我们全新策划了《智聊室》访谈节目，并以“细说AIoT产业的‘拾’光”为主题，开始探寻AIoT产业发展的激荡十年。
作为早年探索物联网产业的排头兵，研华科技董事长刘克振是首批发出“共创”呼吁的业内领袖之一，他领导的研华科技也是传统硬件提供商转型软硬整合的物联网整体解决方案提供商的典型案例。毅然决然转型背后，是他业内浸淫多年对物联网集成商的前瞻认知。在集成商经过几年前的狂热期极速退烧时，刘克振清楚意识到集成商陷入瓶颈的原因在于没有形成行业化模组解决方案并且没有实现跨平台的互通互联。
基于上述认知，刘克振坚定的认为可快速解决碎片化需求的订阅制服务将会推动整个物联网产业进入爆发期。研华科技在持续发力订阅制的同时，不吝于表露进化成为赋能集成商的平台供应商的野心。而这也是刘克振“共创”愿景的中间一环，带动产业整体进化为硬件软件水平过硬的共赢生态。
近日，刘克振走进了“智聊室”栏目的直播间，与智次方·物联网智库创始人——物女皇彭昭聊了聊他的AIoT“拾光”。

共创AIoT生态体系的伙伴们

彭昭：您是物联网行业非常资深的前辈，在这个领域耕耘多年，最近十年间您有哪些印象深刻的经历？
刘克振：我早年就读于中国台湾新竹交通大学电信工程系，毕业后在美商惠普公司的自动化仪表部门担任业务工程师。1983年，我和三位同事一同创办研华科技，专注于自动化业务、现在称为AIoT方面的产品经营，公司成立至今已有39周年，即将迎来40周年了。
2010年，研华科技将企业愿景定位为Enabling an Intelligent Planet（智能地球的推手），我们下定决心做智能产业，即物联网产业，以各种各样的模组赋能集成商，最早是以硬件为切入口的。
十年前的2012年，研华科技已经上市10余年了，公司业务增长水平也比较好。当时我就全心投入PC-based Automation中，即以计算机为基础做自动化业务，以硬件业务为主，市场规模越做越大。当时AIoT这个名词刚刚提出几年。随着时间推移，我们逐渐确定物联网软件是非做不可的，于是在2015年我们着手物联网软件业务，至此才形成了完整的AIoT业务体系。2015年我们决定开发AIoT软件平台，彼时我们刚好聘请到一位高手——耶鲁大学的杨瑞祥博士，他加入后软件平台开发工作正式启动，由当时分处西安和台北的两个团队协力开发。
2018年是值得回忆的年份，那年我们的软件已经成型，为此我们首次举办了一场盛大的发布会。大会在苏州召开，共持续两天，约有五千多人参加。那次盛会让我们倍受鼓舞，同行也为此振奋，我们都认为AIoT产业是可以做起来的，从中获得了坚持深耕的动力。
正是那次大会上，研华科技发出了“共创（Co-Creation）”的呼吁，希望AIoT产业上下游可以紧密连接，形成伙伴关系，共同建立产业生态体系。这是研华科技延续至今的想法，也正为此持续付出努力。

半山腰爬坡的集成商仍是好生意

彭昭：从2018年发出“共创”的呼吁以来已经过去五个年头，您认为AIoT产业生态建立的进展如何？
刘克振：时至今日我依然在攀登“构建AIoT产业生态”这座山峰，坦白说，这个过程不如当时预期那般顺利。2018年的时候研华科技已经积累了多年硬件业务经验，全球市场覆盖率很高。有硬件销售部队打头阵，即使当时软件业务尚未成熟，但是团队已经建立起来了，我们认为未来会一路长虹。
但现实并没有想象那般顺利，虽然很多客户选择了我们的软件，但是整个AIoT生态体系的形成与技术叠加的速度比我想象中慢了很多。过程中出现了很多新兴技术，这是必须要吸纳并攻克的难关。除了技术更重要的集成落地，根据我们多年与集成商合作观察，深知集成商数量少、规模小，做这类厂商是相当困难的。发展到今天，我认为物联网集成商中真正成功获益的只有凤毛麟角。
若要深究爬坡速度不及预期的原因，我认为是在于AIoT产业生态合作伙伴中，连接硬件、软件厂商与客户的集成商们实力和数量与想象中落差较大，作为“润滑剂”的群体发挥力量有限，造成物联网解决方案与客户需求之间存在一道鸿沟。
彭昭：传统自动化集成商若想转型为物联网集成商，需要如何开展业务并提升自身水平？
刘克振：传统工控集成商要向着物联网集成商转型是不容易的，两者之间软件概念差异很大。传统集成商的软件构成涉及到PLC（可编程逻辑控制器）、HMI（人机界面）、SCADA等，物联网软件则涉及到云和容器，架构更为复杂。同时技术迭代的速度更快，比如容器管理已经到了K8S阶段，这是不得不追赶的技术浪潮，不主动利用这些新技术改造软件产品，就会因落伍而消亡。
彭昭：集成商的能力和数量符合预期么？虽然物联网集成商的利润营收都有不错的预期，是一门好生意，但并没有那么多企业入场，原因是什么呢？其中存在哪些瓶颈？
刘克振：我对中日韩、东南亚这区域的厂商较为熟悉，根据我的观察，集成商能成功的还有少数。集成商中入场即做物联网的厂商很少，发展也较慢；从传统自动化向物联网领域转型的集成商虽然一直在加速转型进程，但是一直在贴地疾冲，没有到起飞阶段。
集成商的确是好生意，市面上的所有报告都对其前景持有积极态度，认为产业未来必将发达。但在实现这些愿景之前，物联网集成商正面临两个瓶颈。一是要把软件变成即点即得的快餐，过程精简而快捷。现阶段离这个服务供应水平相去甚远，每一个项目中客户几经修改，集成商反复改进，投入人力大，执行周期长，这就让集成商陷入做项目的窠臼。最终使得当下工业互联网的软件远远没有手机软件那样方便。
二是跨平台互动问题，随之而来的是边缘零代码接口的搭建问题。对于客户来说只绑定在一个平台对自身业务是有弊端的，为扫清障碍就需要集成商解决跨平台互联互通的问题。而边缘接口有很多层次化的东西需要搭建，要想减轻负担必须要采用零代码来做接口。
上述这些问题对于定制化解决方案来说，只要付出人力、时间都可以解决，但是现在大环境中受限于疫情圈定的距离限制，定制化解决方案效率受限，方案间的复制速度同样受限，宏观而言，集成商的方法论教育乃至进化速度都会受限，爆发期距今天还很远。

订阅制会是集成商的救命稻草么？

彭昭：研华科技有没有看好的行业机会？如何让产业加速发展？解决当前物联网行业中杂乱、费工的问题？
刘克振：在2018年的时候，对于客户来说软件商品并非购得即可使用，我们要花一两天时间为每位购买软件的客户进行产品使用说明，同时要解决客户使用过程中咨询的问题。而这种模式与我们售卖硬件“上架即售”的直接了当模式大相径庭。近三年的疫情对软件业务的影响很大，虽然可以远程咨询，但真正复杂的决策一时间难以做成。
研华科技近期一直在全力做订阅制产品，这个模式改变了过去客户有问题时随叫随到的状况，对于疫情这个客观环境带来的空间隔阂是行之有效的解决方案。研华科技希望将APP模组变为no code、low code或者SI Enabled Solutions（集成商使能解决方案），以此为提供订阅制服务的基础，以线上的方式完成文件模块订阅服务，实现WISE-IoTaaS。这项工作是为我们过去陷入做项目的误区，忽略向订阅制方向演进的亡羊补牢之举。

 

集成商可以利用订阅制的产品快速形成解决方案，达到如今手机装载的App一般无需咨询的订阅制成果水平，那么订阅制服务的成功必然会加快AIoT产业的发展速度，订阅制解决方案的普及将会使物联网产业迎来爆发。
彭昭：订阅制服务要先从哪些行业做起？
刘克振：我认为智慧工厂和智慧节能是物联网订阅制向行业发展的先行入口。在“双碳”目标的驱动下，智慧节能拥有一片广阔的蓝海。同时，智慧节能的场景之间逻辑共性较多，易于模块化复制，可将算法植入App中，与智慧工厂相比门槛更低。
节能的场景包括工厂、医院、商场等公共空间，大体思路是一致的，大致包括设备节能、设施节能两方面。设施节能包括重头部分的空调系统、灯光系统等，将设计的算法植入App中就可以完成操作。

承托AIoT生态体系共创的平台供应商

彭昭：您对物联网发展趋势有怎样的预判？
刘克振：2018年大会上，我在演讲中将硬件、集成商、物联网平台的发展趋势勾画成了三道曲线。按照当时的预测，物联网集成商将会在2025年迎来发展风口，行至半山腰，并在2030年抵达高峰，如今看来时间节点基本吻合。
在“高峰”阶段，平台边缘一定会实现零代码，上层做成App再下沉到行业之中。对照Gartner的技术成熟曲线来看，物联网行业经过2018年的市场狂热期后，因模组迭代等技术问题亟待解决而迅速冷却，当前正处于渡过低谷向上缓行的初期阶段。我在图中标注除了现在所处的时间点，许多问题已经解决，任务已经明晰，一批受挫的集成商也已淘汰，剩下的集成商中会出现胜者。

彭昭：在这样的预判之下，研华科技会采取怎样的动作？
刘克振：自2010年开始，研华科技的愿景就是做智慧地球的推手，为此我们一直在奋斗。
研华科技在AIoT生态体系中扮演“食材供应商”这一角色，做好平台供应这一环节，与扮演各类“餐厅”的集成商共同完成物联网行业共创。对于研华科技而言，39年的硬件经历已经形成了很强的产品力，软件方面正在走向成熟，如果订阅制成功推进，那么软件产品在中国和欧美等地都有市场空间。
最近两年研华科技偶尔回归“餐厅”的角色是不可抗的，面对集成商们的质疑，研华科技需要证明自身的软件、硬件作为“食材”可以“烹饪”出集成商们所需的各色“料理”，并且“料理”是成功的，让集成商接受并信任研华科技作为“平台供应商”这一角色的能力。
在上述业务推进的同时，研华科技也在向看好的集成商进行投资，其中大部分公司都在做用户平台业务。研华科技在和美国等地的创投公司合作寻找集成商的同时，也设立了创投基金等。
彭昭：研华科技是如何应对企业出海挑战的？您对国内外市场有怎样的预测？
刘克振：研华科技的业绩组成中，中国大陆占比约三分之一，欧洲和美国占比约50%，其余业绩来自于俄罗斯、日韩、东南亚、印度等地，业务分布与地缘是相对平衡且中立的，硬件业务是主力。从公司员工数目来看，研华科技在美国有600多名员工，欧洲有500多名，日本有100多名。在软件业务方面，我们70%的软件业务是在西安研发的，台湾部门也会有分工，可以说我们的物联网软件产品是国产化的成果。研华科技的销售工作在国内进行，由西安部门做技术支持，按照客户需求软硬件兼有售出，台湾部门负责台湾本地区和海外的业务相关工作，布局较为平衡。
在销售情况方面，相较于硬件产品市场的优异表现，软件销售额显得比较低迷，购买客户很少，主要是受制于疫情，为海外客户解惑只能以线上形式进行，中国大陆的软件销售业绩在全球占比超过50%。
中国市场存量巨大，芯片发展较快，同时拥有大量勇敢而踊跃的硬件从业者，虽然在工业软件和操作系统方面与国外存在一定差异，但我预测中国物联网的发展会在未来赶超欧美。
彭昭：十年后的2023年您有怎样的计划？
刘克振：就我自身而言，我今年已有68岁，在本应退休的年龄依然每天工作，希望能对社会做一些贡献。在公司里我希望能做好传承工作，十年后我应该卸任董事长了，希望后代来接替这一职位，经营方面的各项业务有专业的人负责。我那是应该投身公益了。
在物联网具体业务方面，我希望可以达成几个阶段的成就。第一阶段是硬件业务的成功；第二阶段订阅制成功推行后，软件都可被订阅，实现这阶段软件业务的成功；第三阶段是实现行业的共创，不仅仅限制在研华科技本身，而是连接上下游带动全行业的厂商，将AIoT生态系统从硬件成功推向软件成功，最终集体抵达第三阶段的共生共赢，成功实现一些共创的个案。

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