资深采购告诉你，想拿最底价，做好这5点很重要

其实要拿到底价，不能靠谈判“中”。谈判前的准备工作才是最重要的！

Step 1：先来2个工具

·供应商感知模型

供应商对于企业是什么“性质”的供应商，是可以用于“盘剥”的？还是要求着他们干活的“瓶颈”供应商。双方的地位不同谈判方式不同。你没办法对“瓶颈”供应商拍桌子，但与“盘剥”供应商“的谈判基本都会演变为”价格再下去20%！否则现在就给我滚！”

·SWOT模型

你拿什么去和供应商谈？要发起进攻，首先要了解自己。要明白自己的“弱点”和“强项”在哪里，什么是在僵局中可以获得突破的“机会”，更要明白对方会给你带来的“威胁”在哪。

这两个工具基本混企业的，尤其做采购的应该都知道吧...请先用这两个工具把供应商和本企业之间的关系和厉害关系整理一遍。

Step 2：需求分析

要对本企业的用量进行统计，并且对将来需求进行预测。预测的方法可以是：1. 移动平均法。2. 线性法。等等~。总之要算出企业的需求是如何变化，如何“增长”的，当然要保证数据的真实性！

特别强调一下，所谓的“需求”不仅仅包括了与供应商“已发生”的业务，也要把“潜在”业务统计出来。

我一直主张供应商必须要对企业横向产品有所支持，因为这样双方合作面才有可能扩张。

Step 3：成本分析

分析供应商的成本结构，工具建议采用ABC成本法 （Activity Based Cost）。然后请把这两年相关原材料、合金元素价格走势全部调出来。如果没有渠道，请直接浏览 LME 和 SMM的网站数据。

请不要花大量时间去调用人力成本走势，那一定是上涨的！应对人力成本上涨，请调用供应商的数据，并对产量、人员总量 做比例，即统计人员产出比。

目的在于：证明供应商的生产效率在提高，抵消了人力成本上升。

Step 4：核心步骤来了！市场分析！

你需要搜集如下市场信息：

1.同级别供应商的价格

2.上一级别供应商的价格

3.Price Breaker的价格 （低价供应商的价格）

一般供应商在谈判过程中会直接表示“大家的质量是不同的；管理体系是不同的；服务是不同的……”以此强调“差异性”。而你要实现准备好 哪些产品在市场上是”可替代的“，是”同质化的“。Step 5：

找个华丽的场所，邀请供应商来。给供应商准备好茶、咖啡和点心。如果有空的话，邀请供应商一起共进晚餐~

准备工作已经做足了~

剩下就是谈判技巧问题了...

*文章来源：知乎

END