从Manufacture到Management 佳丰机械写下轨道交通座椅新篇章

在三芝山上一座充满设计感的欧风建筑中，有一张眼熟的蓝色硬质座椅，走近一看才发现这张竟然是捷运车厢的椅子，而且椅面上还有一块烧黑的痕迹，「这张椅子被连续用高温强火烧了8小时，为的就是证明它的防火能力，这也是捷运公司对椅子的最低要求之一。」佳丰机械总裁高慧伶在一旁解释。

佳丰机械是全球少数专注于轨道车辆的厂商，从高捷、机捷、普悠玛、台湾高铁到东南亚、欧美等国的轨道车辆，都可见到他们的产品踪迹。虽然现在大部分的订单来自海外，但高慧伶表示，佳丰机械最早是从台湾巴士的座椅设计与制造起家。

高慧伶回忆当年成立时，正值台湾经济起飞，长程巴士公司纷纷成立，巴士座椅的需求大增，在技术与服务到位的优势下，佳丰机械拿下不少订单。不过巴士座椅的市场竞争激烈、产品没有一致性标准，「相较之下轨道交通市场则是以标准为依归，只要有专门技术、有设计能力及服务就可以永续经营，因此佳丰决定转攻这块市场。」

尽管都是车用座椅，巴士和捷运地铁、火车、高铁的需求却是两回事，「多数人都以为做轨道交通产品最难的是标准，其实通过标准只是基本门槛，要拿到订单只能等待机会。」高慧伶进一步指出，轨道交通的产业生态链独特而且封闭，「国际大型车厂在当地都有各自配合的厂商，产业链合作紧密、默契十足，除非出现重大缺失，否则外面的厂商很难切入。」

既然如此，为何佳丰机械可以顺利拿到大厂的订单？高慧伶点出关键。

练好基本功满足轨道交通严苛要求

上述大厂除了做当地订单外，也会争取其他国家的交通建设案件，而以往在当地配合的上游厂商，不一定有能力随同大厂投入跨国工程，「这时大厂必须寻找技术已然备妥、产品早已通过市场验证的第三方厂商，佳丰机械就是因此受到大厂青睐，并借此一次又一次的累积自身在市场的信誉与知名度，逐步扩大产品足迹。」

尽管前面提到，通过标准只是进入市场的门槛，但轨道交通座椅的门槛难度之高几乎是交通领域之最。谈到轨道交通的座椅，高慧伶先提到此项设备的需求沿革。她以火车为例，最早期的火车座椅要求的是强度，只要坚固耐用就行，安不安全、舒不舒服并不重要；之后经过几次事故后，乘客安全的意识抬头，材质耐用性与结构开始被重视；到了第三阶段，坚固、安全成为基本条件，在节能趋势下，轻量化也成为重点。

至于未来趋势，高慧伶则认为座椅会被重新定义，「除了安全、舒适之外，它会变成个体服务站。」从这几年的智能交通发展来看，此趋势的确已在发展中，现在车厢座椅配备USB充电孔已经常见，未来车厢座椅内建影音系统，利用传感器侦测乘客体型与姿势，自动调整椅垫椅背角度，都是可能发生之事。

不过要达此目标，业者必须先练好基本功，让自己具备足够的技术，才能通过高难度技术门槛。在轨道车厢中，首先要通过的标准就是化学性能与机械性能，化学性包括座椅材质必须防火、防烟、防毒，机械性则是强度、可靠度、耐磨耗。

之所以会有如此要求，高慧伶指出原因在于火车的使用量极高，「一辆轿车的乘客5人，一辆巴士的乘客40人，一列火车的乘客上千人，一天的椅垫起坐、椅背调整一二十次，因此可靠度测试都是万次起跳。」

除技术外，轨道交通的设计服务要求也相当高，「火车座椅不是一椅到底，它的结构设计必须因应列车速度、行径路线变更，是属于单一定制化，座椅厂商的技术能量必须足够，才能满足客户需求。」高慧伶指出这项复杂要求也是多数车厢座椅厂商较难立即跨入此市场的原因之一。

至于佳丰机械，则因在早期就经由大量的研发资源投入，累积出丰厚技术能量及大数据，「全球不管是重要、不重要的标准，我们几乎都拿到了。」高慧伶表示，这些标准不是为了展现技术能力，而是商业模式有其必要，因为客户有可能接下全球任一地区的订单，佳丰机械的产品必须能通过该地区的标准，才有机会取得订单。

From Manufacture to Management找出全新商业模式

这个致力形塑的竞争条件，在过去几年不但帮他们拿下多笔大厂的订单，也让佳丰机械找到与众不同的商业模式。台湾的制造业着重在产品制造，佳丰机械则有不一样的路，也就是将Manufacture转变为Management。

「如果只做Manufacture，就必须不断买地、买机台。」高慧伶认为持续投入大笔资金的效益并不高，因此制定出「一地研发、多地组装、全球行销」策略，将研发中心固守在台湾，在各地寻找合作厂商，将行销足迹快速扩展到全球各地，在此策略下，佳丰机械大幅拉低了自主制造成本的占比，把资源投注在技术的研发与输出管理。

「From Manufacture to Management」策略在过去几年屡屡奏效，不只是供应链客户，连原来是竞争对手的厂商，也因为佳丰机械愿意输出技术甚至是移转订单的让利而成为他们的伙伴之一。在集结众人之力的作法下，佳丰机械成为全球轨道交通座椅产业中难以被忽视的亮点厂商。

对于未来规划，高慧伶则表示，过去佳丰机械的理念是透过技术与产品为客户加分，「不过这种思维与做法比较被动，我希望佳丰机械走在前面，更主动的为客户创造价值，落实共存共荣的愿景。」