消费决定供给 用户决定市场 企业如何掌握灯饰照明市场？

　　近年来，随着经济增速放缓和电子商务的快速发展，实体经济的发展遭遇困境，纷纷转向电子商务领域。但是，实体经济要想获得长足发展，其转型和变革绝不能仅仅依赖电商模式。传统的思维模式和经营方式越来越不适应当下的消费模式，新的商业生存法则正在兴起。

　　灯饰照明市场新变化 掌握消费大军心理是关键

　　如今的市场环境，商家们还没弄清80后这一代，90后这个1.4亿人的庞大群体，却已经成为消费大军。要了解这个族群的本质和心理，是现代市场营销的一项新课题。不可否认，谁抓住了90后这一代，谁就抢先占领了未来市场的先机。

　　2016年，灯饰照明行业的市场变化，相信大家有目共睹。3月份的订货高潮，可以说让很多人大跌眼镜。水晶蜡烛灯一落千丈；小美式、新中式、简法式蜂拥而至；以LED为代表的现代简约灯异军突起，成为新的亮点。……为什么会有如此大的变化呢？是因为消费市场发生了改变，从而让供给端发生了变化。那些还没来得及变的企业，可能会受到一定的影响。

　　今年5月初，到温州出差，顺便看一下市场。让人吃惊的是，几乎每个门店的门口显眼位置都是美式或中式铜灯，美式的最多。不难看出，温州的消费市场对美式的需求肯定比较大。在走访了几家门店后，也印证了这一看法。虽然，在现场并没有看到多少顾客光顾，但是，背后都有一些设计师在做整体方案。所以说，在这个消费决定供给的时代，用户决定市场。

　　另外，以前时代的企业竞争，只是平面的二维竞争，同行业的竞争。如今时代的企业竞争，则是三维、四维，乃至更高维度的跨界竞争。有时候，当我们走进一个市场，发现冷冷清清的时候，忍不禁自问：“顾客都去哪儿了？”这个表面平静得看起来几乎结冰的水面，其实，下面还有一股或几股暗流在涌动。客户已经被其它行业引流到了其它地方，而我们还浑然不觉。这些看似与我们灯饰并不竞争的行业，却正在蚕食我们的市场。

　　去年底，去参加一软装公司的开业庆典，仅开业当天，就接了270多单，也包括了灯具部分。一位新疆的经销商朋友也谈到，在乌鲁木齐一家装饰公司，去年接了3000多单，也把灯饰一起干完了。如果每单按2000元计算，也有大几百万吧。还有，卖家具的也可以卖灯，卖饰品的也可以卖灯，卖窗帘的，卖卫浴的，甚至未来卖服装的、餐饮的都可以卖灯。这种跨界带来的竞争，我们该如何面对？值得深思和研究。我想，这也是很多商家，都能够深切体会的现象。终端服务商是离用户最近的群体，也是对这种变化，感受最深的群体。

　　今年4月初，笔者在常州召开全国会员大会，就围绕“新形势和新活法”这一主题，展开了深入的研究和探讨。汪顺波会长在讲话中也指出了未来产业发展的趋势，会呈现出几大现象：

　　首先，传统的灯饰照明概念会向智能光电转移，以照明LED为代表的产品会替代所有发光。LED照明的最大特性就是可以数字化，可以跟互联网跟软件连接。可以数字化的产品，它就能够做到智能科技；

　　其次，整个产业链都是光电科技，会有大量的上市公司出现。社会资本和政府资本会关注和进入这个产业链；

　　第三，互联网是助推产业的发展，而不会革大家的命。互联网的发展，一定会为中国的经济带来一次革命性的机会。互联网创造了无限可能和想象空间，买方和卖方无需见面，就可以完成交易。互联网这种技术革命给人们的生活方式带来巨大方便。

　　谈到新的活法，汪会长在讲话中提到了三个原则：

　　第一，三交原则。“交友、交流、交易”这个三交原则，要牢牢掌握在老板以及合伙人，所有的员工身上。我们服务商，要先交友再交流最后再交易。如果交友没有交好，就不会获得对方的信任；没有信任就没有很顺畅的交流，就不会了解到用户的真正需求，自然也就不可能有交易。

　　第二，要遵循“笃信常识、敬重规律、回归本质”的原则。任何事物都不能违背了这个“常识、规律和事物的本质”。虽然，短期可能会取得成功，但是不可能持续。

　　第三，诚信的原则。今天这个社会也好，产业群体也好，都承载信用危机。信用在未来是非常值钱的，你可以没有钱，但必须要有信用，失去了信用再多钱也没用。

　　在这三大原则之下，汪会长还表示，“既然叫终端服务商，就是在围绕用户做服务。”产品很重要，但只是基础。随着产品变得同质化、标准化过后，产品就显得没有那么重要了。未来的产品呈两个方向，两大类：一个是超值性价比的产品；一个是纯粹个性化产品。一个店面，如果超值性价比产品有80%，纯粹个性化产品有20%，是安全的，否则会很危险。产品更具体一点，就是家居照明和居家花灯两大类。家居照明是照明类功能性的，LED发光的，平板灯、筒射灯都算，这个是会极其标准化和规模化的产品，以后机器就可以生产，产品透明，也没什么价差。这种LED类的家居照明带有智能科技，可以数字化，可以跟互联网跟软件连接。另一类是居家花灯，个性化的产品，这类产品是带有文化与艺术的。比如海菱中式灯，它是带有中式文化和艺术的产品。所以，在灯饰照明产品这个领域，它是承载了“科技、文化、艺术”这三样东西。

　　所以，终端服务商的活法：一是，不管你的店有多大，产品的比例，家居照明的占多少？居家花灯占多少？梳理清楚了，就知道怎么活下去。二是，以服务为核心。未来，所有的一产、二产全都变成三产，农业也是服务业，工业也是服务业，全都是服务业。怎么去服务？两条路。一条路是向智能科技照明设计专业上去深入发展、研究。不是去用户家里配几个灯，配点光，而是去做城市亮化或者叫城市媒体景观。因为，这一波市场，政府的投入非常大，机会很多。城市亮化工程，既出形象又出效果，关键是老百姓还能感受得到。因此，要往这个方向加力。另外一条路，就是踏踏实实做好上门服务，跟客人态度好一点，做好装灯、清洗等工作。

　　新环境下，既要有创新，也要有坚守，企业才能走的更远，行业的前途才更光明。