中兴政企朱永涛：合作伙伴优先 打造云网生态

5月3日消息，4月27日，在太原召开的2017中兴通讯合作伙伴大会上，经过架构调整的中兴政企中国营销事业部正式亮相，并宣布2017年实行“渠道＋智慧城市双战略”。用中兴政企中国营销事业部总经理朱永涛的话说，就是“合作伙伴优先、打造云网生态”。

“中兴通讯对合作伙伴的重视程度，提到了前所未有的高度。我们第一次提出把合作伙伴当成客户，把渠道业务当成战略来抓。”朱永涛对C114等媒体表示，合作伙伴对行业市场理解更加深刻，中兴通讯将通过产品定制、能力开放、调整渠道激励政策等形式，支持合作伙伴，服务合作伙伴，共同开拓行业市场。

面向数字化转型的架构调整

基于中兴通讯的产品业务规划，政企领域今年进行了较大的组织架构调整，整个团队更多以前端的营销部门为主，后端的产品则主要依托于公司几大产品线和相应经营团队。朱永涛说，这些产品已经服务全球数十亿客户，成熟度非常高，政企中国营销事业部作为前端部门，主要是“方案营销”，对接公司产品与客户需求。

中兴政企架构调整，实际上也顺应了行业市场面向数字化转型的大趋势。最新统计数字表明，数字经济已经在我国GDP总体结构中占比30．6％，并且正加速从消费领域向生产领域扩展。权威机构预测，到2020年，我国传统行业的数字化改造将带来超过40万亿元的总市场规模。中兴通讯将自己定义为“数字化转型使能者”，必然对行业市场怀有更大的雄心。

同时，中兴通讯从三个方面加大了对政企业务的投入。其一是专门建立了渠道产品经营团队对接；其二是考量政企业务的复杂性和多样性，在制度流程上进行了梳理，使之更具灵活性；其三是提倡创造价值，通过项目运作、经营活动来识别价值贡献，加大对干部员工的激励。

“中兴通讯希望成为政府和企业数字化转型的ICT解决方案的领导品牌。围绕这个愿景，我们要进一步加大对外合作力度，选择数量更多的合作伙伴、选择质量更高的合作伙伴、选择能力最强、合作意愿最强的合作伙伴。”朱永涛表示。

在这个过程中，合作伙伴的地位将更加重要。政府和企业市场，具有需求多样性、需求变化大等特点，以电力行业为例，中兴通讯可以做到管道产品的标准化，但在丰富多元的业务层面我们的渠道合作伙伴无疑是理解的更深。中兴通讯通过赋能产品、方案、物流、交付等能力支撑，帮助合作伙伴拓展市场。

数据显示，中兴政企合作规模达到超过千万元的合作伙伴数量已经占到39％。在大会上，中兴通讯与八家国内知名企业签订了战略合作伙伴协议，按照中兴通讯制定的三年目标，未来要拓展超过10000家渠道合作伙伴，其中包括超过100家战略合作伙伴、超过1000家核心渠道合作伙伴。其中“战略合作伙伴”的标准是战略行业的全国性TOP合作伙伴，除了互补型的联合解决方案，还能够在投融资、咨询、运营等领域形成新的合作模式，占据战略制高点

朱永涛强调，重视渠道不意味着放弃最终客户，而是与合作伙伴一起服务最终客户，因为合作伙伴一般侧重某一细分市场，中兴通讯则帮助其打造核心竞争力。“中兴通讯与用户一直很近，而且一直没有走远。包括这次合作伙伴大会，也邀请了我们的最终客户，比如说今天下午我们跟山西省政府的战略签约，也是跟最终用户直接对话的一种表现。”

面向云网生态的产品和渠道方略

为推进渠道合作伙伴战略，中兴通讯拿出了大量的“真金白银”，今年的渠道新政策是“阳光、聚焦、专业、共享”。

尤其是“阳光生态”，是中兴政企中国的基调。其含义包括从顶层设计层面制定渠道政策；立章程、立规矩，查漏补缺，让政策公开化、清晰化，杜绝人为操作因素；引入多人会签决策系统，多部门共同决策统一，降低渠道合作伙伴的沟通成本。“阳光生态包括对社会阳光、对渠道阳光、对公司阳光，是一个非常透明开放的政策。”

“聚焦”表示要聚焦战略市场、战略行业及战略客户，进一步培养核心渠道；“专业”指中兴将为渠道提供专属的支撑团队；“共享”则是中兴通讯向合作伙伴最大限度地开放技术平台、资源平台，鼓励合作伙伴在研发、方案整合、销售等各个环节跨区域、跨行业合作，实现资源共享、优势互补、共同发展。

基于渠道新政，中兴通讯提出“打造云网生态圈”。朱永涛在大会上解释，云网生态是从产品到方案咨询、合作开发、销售伙伴、方案开发伙伴等一起提供支撑，基于云平台各种行业应用紧密结合，与各行业的运营伙伴、融资伙伴共同构建云服务的平台，提供富有竞争力的云网一体解决方案，帮助合作伙伴推进数字化运营。

“为什么提云网生态？实际上还是基于客户需求。”朱永涛指出，电信运营商网络虚拟化已经非常明显，行业客户面向数字化转型，网络架构同样需要提前规划，引入云计算、虚拟化等技术，可以实现技术领先和投资节省，用有限投资部署更多的业务。具体到产品层面，中兴通讯将更加专注垂直领域，并根据行业市场需求进行定制，例如本次大会上发布的三合一的“智会一体机”云视讯终端，就是一款针对政企市场打造的“明星产品”。

此外，在渠道服务方面，中兴通讯将拿出每年渠道收入的1％，用于品牌建设和面向展会、客户的营销活动；在渠道赋能上，对合作伙伴有针对性的培训，以及方案、服务、交付层面的支撑。“我们把自己的工作做好，合作伙伴也能够通过跟我们合作不断发展壮大。他们发展壮大之后，我们的收入结构就会有持续的改善和变化。”朱永涛说。