做全球软件的“执牛耳者”，用友有机会吗？

文 ／ 六金
出品 ／ 节点财经

近期，工信部接连发布了三则重要规划，把“软件定义”第一次写入了“十四五”规划中。重点要求软件产业链整体从三方面发力：一是稳固上游，夯实开发环境、工具等产业链上游基础软件实力。二是攻坚中游，提升工业软件、应用软件、平台软件、嵌入式软件等产业链中游的软件水平。三是做优下游，增加产业链下游信息技术服务产品供给。

也就是说，为了防止我们未来在软件上被“卡脖子”，这次我们未雨绸缪，用政策将资金、人才、技术都引向软件行业。

相比芯片等硬件来说，很多人对软件的重视程度并不高，但软件的重要性却可比肩芯片。例如工业软件是现代制造业的基础，也是社会数智化升级的底层技术。

几天前，中信建投证券研究所所长兼TMT行业首席分析师武超则在2021中国分析师大会上也表示，展望2022年，整个工业互联网的场景可能会是一些大而专的场景，更多的是一种标准化的应用，在垂直场景里做SaaS类的公司或者软件类公司受益程度可能会更广泛。

／ 01 ／

全球软件行业为什么还没有绝对龙头？

IDC发布过一项调查，云计算中的IaaS、SISaaS和PaaS（基础设施）市场，已经被五大公司（亚马逊、微软、谷歌、阿里云和IBM）瓜分的差不多，他们占到了全球收入的51％以上，特别是亚马逊和微软的优势十分明显。

本来许多人以为SaaS（软件即服务）市场也会被国外巨头垄断，但其实软件角斗场上现在并没有出现大赢家。

在SaaS市场1484亿美元（约9576亿人民币）的大蛋糕中，谁都不能宣布自己获得了绝对优势。虽然Salesforce、微软份额最多，也占比不超过10％；还有SAP、甲骨文、谷歌等玩家占比不超过5％；剩下70％份额都是被其他玩家所把握。

现在软件市场仍处于分散状态的主要原因有二：

其一，需求方还没有理解软件企业的深层价值。

许多需求方眼里的软件企业，只是工作中提供帮助的企业，例如很多人都知道自己公司的财务系统是国内软件龙头用友出的、ERP也是用友的，但不是所有人都知道用友在未来可以帮助自己的公司做什么。

从用友的近几份财报中可以看出，其云服务业务的营收已经超过了软件业务收入，半年报中达到总收入的47％；三季报中达到总收入的51％。

可见软件企业早已经不纠结于纯粹的应用层面，他们现在真正的能力体现是带领合作企业进入云端、提升企业效率的同时拓展市场圈层，驱动企业创新发展。目前已经有许多大、中型企业，将软件行业的云服务覆盖了自己产品的全生命周期及企业生产经营的各个环节。

现在我们谈论的“软件行业”，更多的是云上的软件服务、各类SaaS、火热的低代码开发平台；还可能是中台能力、供应链管理等等……

其二，中国市场太大，这些国外巨头并没有打进中国市场的绝对胜算。

2020年中国的GDP占世界的17％，但其IT投入仅占全世界的5．5％；2020年我国SaaS市场增速甚至超出全球增速一倍以上，达到40．39％，可见中国市场还能贡献很大份额。

但由于中国企业管理结构与西方不同，把西方软件的管理逻辑中国化，需要翻译、破解、导出、导入、测试等等工序，费时费力还get不到中国企业的需求精髓，所以Salesforce等国际巨头在中国很难彻底打入市场。曾经我们出去采购IOE就是一个“前车之鉴”，企业们价格不菲买回来软件，基本都会遇到水土不服，之后为了软件实施得对企业流程大修大改。

虽然中国企业信息化时间比国外晚，可在云计算、SaaS上基本旗鼓相当。微软、Adobe、Autodesk的云化起点时间为2012年－2014年，用友等龙头的云起点也可以追溯至2015年。

所以站在从软件行业的云起点来看，国内外都是旗鼓相当的状态，只要能在中国市场稳步开拓，并占有一定话语权，就能距离软件行业的全球化更近一步。

用友网络董事长兼CEO王文京就曾预言道：“在今天数智化云服务阶段，我们认为中国本土厂商肯定能够产生出全球领先、全球前三的企业服务公司，我觉得这个时机和土壤已经具备。”

／ 02 ／软件行业的最佳状态云服务商和客户之间“双向奔赴”

根据Gartner预测，2021年中国IT支出预计将达到3．04万亿，其中，IT服务和企业级软件方面的支出增速最快，标志着我国企业对于数智化服务的需求不断增长，也持续复杂化。

在云转型后，国内软件龙头们将促进软件行业的服务增量挖掘、促进软件公司向平台化迈进，也就是说我们会设计出更贴合国内企业使用习惯的平台、更符合中国行业的云服务架构。用友就是在这一需求下，率先落地了用友商业创新平台——用友BIP。

你可以将用友BIP理解为一个庞大的平台，基于这个平台，用友以领域、行业划分，可以封装出各类业务的场景化应用。其核心规划有四点，帮助企业解决数智化转型的痛点：

一是网络协同，以社会化共享的云计算为基础，打破企业的边界，真正实现TOB的产业互联网，最终支撑高效社会化商业网络协同；二是数据智能化，用数智技术实现企业内人工体力、脑力劳动的替代，实现数智驱动的商业创新；三是连接资源，以公有云服务为基础，基于商业订单，实现客户驱动的商业连接，让被服务的企业边界不断被拓展；最后是重组流程，深度赋能各领域的业务场景，重塑各领域、各行业的商业流程。

而企业使用云服务的目的，不仅是管好人、财、物，同时要为业务赋能，进行商业创新。

市场各方直观的感受就是，BIP让用友能提供的服务更强了、客户也更多了、市场更大了；让被服务的企业能力更强了、边界更宽了、效率更高了。

节点财经了解到，目前用友BIP云市场入驻伙伴超过9500家，入驻产品超过15000款，其中102款产品与用友核心产品高度融合。在用友BIP落地企业的过程中，它摸索出的是一套实践理论，配合着核心大客户所带来的企业经验、反馈都会敦促用友不断迭代、反哺整个行业。

以前的中国企业软件提供商，提供的是产品，以销售为目标；而在现在软件行业与客户，是以留存为目标的合作关系。对于软件行业来说，让大、中、小企业全部数智化转型，并不是一蹴而就的，是需要坚持的长期主义，这就要用友与客户实现价值共生，实现一种“双向奔赴”的良好状态。

／ 03 ／用“云”的逻辑重估用友

按照云原生架构设计的用友BIP，已经在促成用友与客户之间的双向奔赴，这时再以ERP的销售天花板来衡量软件行业，就会被动陷入投资者的认知局限。

我们应该用“上云”的逻辑来评估用友等软件龙头，例如需要找出用友在今年业绩回升的时候，到底有哪些关键信息值得被我们重新评估。

以决策角度的确定性来看，用友也有着明确的策略，即“强产品、占市场、提能力”。

在用友的三季报中有这样一组数据，2021Q1～Q3，其大型企业客户云收入为17．7亿，同比增长73．4％；针对大企业公司500万元以上的新签合同金额同比增长59．1％，较半年度环比提升了22．1个百分点，同时用友大／中／小的云业务续费率分别为108．3％／73．3％／80．8％。节点财经也了解到，用友今年又新签约了国家开发投资集团、航天科技集团、中国邮政、中国平煤神马集团、中核集团、保利集团、神舟软件、中国化工、中国黄金、华侨城集团、中国中药、新加坡SK珠宝等众多行业龙头。

可见用友的产品尤其受到大型企业的欢迎，所以在今年用友三季报发布后，许多券商认为，用友的云服务业务订单增长乐观，大型订单加速落地，可以推动其业绩加速。

大企业对用友的意义，不仅是因为客单价高、续费率高，更重要的是在服务大型企业的过程所带来的经验、反馈都会敦促用友不断迭代，这愈发巩固了用友的“强能力”。另外用友还在与华为推动“软硬结合”，可以最大限度发挥软硬件产品的性能，业界这句“硬华为、软用友”的总结，不是没有道理。

在行业中去看，企业在上云的路上都会遇到阵痛，用友的转型期曙光初现。

Adobe、微软、Autodesk这三家大公司也都经历了云转型，阵痛期基本都是3－4年左右，转型期间确实会遇到费用率高企、影响业绩的情况；甚至Adobe和Autodesk两家公司的主要产品至今都未完全SaaS化。

以微软为例，就在2014年前微软还是大家眼中落寞巨头，因为他错失移动互联网发展的时代，但是经历了云转型以后，2019年微软市值重回万亿。

用友现在也在经历用研发换取未来的云转型过程，在这期间研发投入加强会在报表上“拖累”公司，但也会成为未来转型的财富。

BIP架构的投入使用，也让用友能以同一个技术底座、同一套代码、同一个平台满足不同规模的客户对公有云、私有云、混合云不同需求的部署。简单地说，中台能力可以直接复制到其他企业，让用友的研发作为杠杆，撬动净利率大幅提升。

前文也提到，用友今年半年报和三季报已经“曙光初现”，所以投资者应该认识到用友正处在的关键时刻。

这么看来，云转型后的用友正在不断符合巴菲特中意的、有价值的商业模式：一是容易调升价格，且不怕会失去市场占有率或销售量；二是只要模式稳定，再增加额外少量的支出，便可以撬动营收和利润。

／ 04 ／写在最后

在今年的“十四五”规划和2035年远景目标中，直接将“加快数字化发展建设数字中国”单列成篇，并在主要目标中提出：2025年数字经济核心产业增加值占GDP比重提升至10％，可见企业数智化担子在宏观层面上时间紧、任务重。

而在我国企业数智化的进程中，参与的服务商多、服务的链路长，所以国内软件业里需要一个服务商先站出来，带领各行各业的企业更快步入数智化世界。现在看来，不论从云转型脚步、云服务业务收入提升，还是云平台构建上，用友都是那个最有可能带领各行各业走入数智化世界的带头人之一。

回首2000年时，美国软件市场规模为2400亿美金，中国仅为72亿美金，我们跟美国有33倍的差距；到了2019年，美国软件市场产值为3．62万亿美金，中国为1．03万亿美金，差距已经缩短到了3．5倍，2020年中国软件市场规模更是突破8万亿，跟美国的差距越来越小。

中国软件市场的繁荣发展，云计算是重要的的驱动因素，也是主要增长点。目前的中国软件云服务市场，在全球都十分具有代表性，只有在中国市场中get生存之道并且获得用户青睐的企业，才能在全球软件产业里成为“执牛耳者”。

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