中小企业服务的天花板有多高？

整个社会都在讨论平台经济对实体经济的意义。用最简单的思路，对实体经济有利、可以促使蛋糕不断做大的，就是“好的平台经济”。

BOSS直聘已经于11月23日公布了2021年三季报，大致情况如下：

营业收入12．11亿人民币，同比增长105．4％；净利润2．86亿元，同比增长7．5倍；扣除股权激励费用的净利润3，85亿元，同比增长6．4倍；MAU（月活用户）2880万，同比增长28．6％，环比略有下降；企业付费用户400万，同比增长110．5％，环比增长10．8％。
由于从7月5日开始的网络安全审查，三季度BOSS直聘暂停新增（四季度至今也仍然在暂停），财报发布前市场普遍担心公司各项数据断崖式下降，市场被竞争对手瓜分。但是MAU仅仅比上个季度下降了160万，DAU／MAU比例保持稳定，企业付费用户还有所上升。

这充分说明，BOSS直聘平台的用户黏性很强、短期内还没有合适的替代品，竞争对手也还未能趁虚而入。

而且，自从上市以来，在扣除非经常损益的情况下，BOSS直聘保持了盈利，扣非净利润率呈现逐季度攀升的局面，体现了它的商业模式的有效性。这就是目前资本市场最认可的“有质量的增长”：

在移动互联网流量红利耗尽、宏观经济不确定性较大的情况下，投资者不再欣赏那些大水漫灌、无节制地砸钱换取用户的公司。他们追求的是已经验证、在短期和长期都有效的商业模式，以及稳扎稳打的成长风格。BOSS直聘就是其中的一个典型案例。

现在已经没有人质疑BOSS直聘的商业模式跑不跑得通了。现在最大的问题变成了：这家公司的天花板究竟能有多高？换句话说，在中国做中小企业的招聘服务，天花板能有多高？

对这个问题，我还是有点发言权的。从2009年到2017年，我研究过八年的国产软件和企业服务行业，当时最令我困惑不解的是：为什么中国的企业软件和解决方案公司始终长不大？偶尔有达到一定规模的软件商、服务商，也会转而以服务大企业为主。中小企业服务这门生意得到的关注度，与中小企业的庞大体量完全不成正比：

根据工信部的统计，截止2018年底，中国中小企业数量已经超过3000万、个体工商户超过7000万，加起来突破了1亿大关。中小企业及个体工商户，贡献了全国50％以上的税收、60％以上的GDP、70％以上的技术创新和80％以上的就业。在理论上，为中小企业提供专业服务应该是一门很大的生意；在现实中，To B业务却远远不如To C吃香，而面向中小企业的To B业务更是被视为荒芜贫瘠之地，很少有创业公司敢耕耘这个领域。

中小企业服务为什么难做？一言以蔽之：付费能力弱、生命周期短，很多企业旋生旋灭，根本没有专业服务预算。此外，由于中小企业的客单价较低，在传统的打单销售模式下，销售费用会非常高，导致完全无利可图——这就是中国的SaaS开发商普遍不赚钱的原因。

直到2019年以来，随着互联网巨头纷纷押注“产业互联网”，寄希望于传统行业的数字化改造，企业服务才迎来了一个较好的发展窗口。但是，目前比较成功的企业服务平台，例如钉钉、企业微信、飞书、腾讯会议、腾讯文档等，基本都隶属于阿里、腾讯、字节跳动这样的超级巨头。BOSS直聘是极少数独立运营、比较成功的垂类企业服务平台之一，而且以中小企业为主，在很大程度上改变了市场对中小企业服务生意的认知。

互联网公司是怎么改造中小企业服务的？说白了，其实就是依托两个要素：

首先是以To C的方式去做To B的产品。例如免费使用、按需付费；以工作者的个人账户（而不是企业账户）登录平台；注重用户体验，强调易学易用性；产品功能的快速迭代，等等。传统的企业软件，其注册、使用流程一般非常复杂，动辄以年度为付费单位，而且难以在智能手机等移动平台下使用。对于中小企业来说，传统的软件服务很不实用，就像拿高射炮打蚊子；只有互联网公司提供的产品，才契合它们的实际工作状态。

在这方面，BOSS直聘走得更远，它的平台以“直聊模式”为核心：省略了传统的“看简历／打电话／约面试”三部曲，让企业或部门负责人直接与招聘候选人沟通，甚至不用简历也可以沟通。对于中小企业，尤其是制造业、社会服务业企业的蓝领招聘需求来说，这才是最实用、最有效力的。许多大企业的HR，可能至今还不能理解这种模式的优越性，但这才是大部分中国企业的真实需求啊。

其次是聚焦于通用性服务，例如通信、协同办公、远程会议，这是任何企业的任何部门都需要的；招聘也是每个部门都需要的，而且是持续需要。相比之下，传统的企业软件聚焦于财务、ERP、CRM、MES等“垂直功能模块”，在企业内部往往只有一小部分人需要用到，而且也不是每个企业都有必要使用。尤其是中小企业，可能只会对通用性服务产生需求，解决了它们的痛点，才有收费的可能性。

在这方面，BOSS直聘也走得很远，鼓励求职者“跟老板谈”，也就是跟有拍板权的业务负责人沟通。在组织架构复杂的大企业看来，这也有点不可思议，因为在它们那里，招聘主要是由HR部门发起进行的；但是在中小企业，往往没有成型的HR团队，业务负责人却有持续不断的、紧迫的招聘需求。把招聘视为一项“通用性需求”而非“垂直功能需求”，是BOSS直聘打开局面的关键所在。

正是因为BOSS直聘的模式切中了中小企业的痛点，所以才能建立一个以中小企业为主的庞大客户群。根据招股书、财报及公开数据粗略计算，BOSS直聘的付费用户ARPU约为800元，而同行平均水平为5600多元；而它服务的企业数量则远远超过了任何同行的规模。截止2021年上半年，BOSS直聘服务了721万家企业，其中中小企业占比为83．6％；公司的营业收入有大约一半来自中小企业。

何况，无论是BOSS直聘，还是其他做中小企业服务的企业，至今也只开拓出了整个市场的一小部分——不要忘记，国内中小企业＋个体工商户的数量，早已突破1亿了！今后3－5年，中小企业服务这门生意的天花板还能进一步提升：

中小企业经营的“线上化”程度日益提升，例如制造业企业日益与电商平台绑定，餐饮服务企业也依托外卖平台做生意。商业模式的数字化，必将推动企业管理流程的数字化。越来越多的90后、95后走上企业管理岗位，他们是移动互联网的原住民，具备更先进开放的思维，会更乐意于使用互联网化的管理工具。具体到招聘行业，人口红利的耗尽、灵活用工的推广，都给企业招聘带来了新的问题，它们需要更高效、更现代化的解决方案。

根据QuestMobile的数据，2021年7月，互联网招聘APP的“新用户30日留存率”，BOSS直聘为7．5％，智联招聘为6．3％，猎聘为6．1％，前程无忧为5．8％；在“新用户7日留存率”方面，BOSS直聘为16．2％，与竞争对手相比也有比较明显的优势。

更重要的是，2021年9月，BOSS直聘的DAU／MAU比例为23％，而前程无忧为20．7％，智联招聘为18％。这一方面说明BOSS直聘具备良好的用户黏性，另一方面也说明它对中小企业、蓝领工作者等具备持续招聘／应聘需求的人群有良好覆盖。

在某种程度上，这是一个良性循环：像BOSS直聘这样的企业帮助中小企业以较低的成本实现数字化转型，从而使中小企业具备更高的抗风险能力，也就是具备了更良好的付费能力，这将导致国内的中小企业服务市场不断扩大。

近期BOSS直聘公布了一个数据，平台注册“非职业招聘者（非HR、猎头）”最多的三个地区，分别为贵州黔西南布依族苗族自治州、云南红河哈尼族彝族自治州、新疆阿克苏地区，占比均超过70％。在云南红河哈尼族彝族自治州，品元园艺创始人张肇鹏在BOSS直聘上遇到了还在广东知名车企工作的童斌，邀请他到红河做农业生产管理；浩志橡胶涉足外贸业务后订单量剧增，经过30天BOSS急招聘招到了20个工人准时开工。

在欠发达地区与行业，企业发展要靠人，不过又往往缺乏聘请专业人力资源部的能力与预算。直聘模式给这些新一代的草根企业家，开了一扇窗。

今天，整个社会都在讨论平台经济对实体经济的意义，上述模式无疑是对实体经济有利、可以促使蛋糕不断做大的，也就是“好的平台经济”。

从7月开始进行的网络安全审查，对BOSS直聘而言是一次“大考”。从三季报看，它比较良好地通过了考试，其商业模式的健康性和可持续性得到了验证。对于国内方兴未艾的企业服务（To B互联网）行业来说，这也是一个令人鼓舞的案例——相信今后会有越来越多的、面向各个垂类的企业服务平台找到属于自己的商业模式，实现规模效应和网络效应，让企业服务真正成为一个有利可图的热门市场。