10个月GMV破20亿，打造中国领先的平台型灵活用工SaaS

记者 ｜ 瑞   博

编辑 ｜ 刺   猬

“当能力、资源、兴趣都摆在眼前，这种创业机会来的时候，你除了去做，根本不会有别的想法。”王利民的创业过程，像极了这样一场恰逢其时的“爱情”。

2020年8月，他和伙伴们创立了杭州熵减科技，杀入灵活用工赛道。3个月后，灵鹊云灵活用工综合服务平台商用上线；公司成立仅五个月，便拿下SIG投资；产品上线10个月后，灵鹊云GMV突破20亿……

作为一个用工方与灵活务工人员的连接平台，灵鹊云通过为B端、C端用户提供从用工需求到算薪发薪、智能报税的灵活用工全流程服务，树立起了“灵工行业基础设施”的“人设”。

目前，灵鹊云业已成功服务数百家企业、数十万C端会员，跑到了国内灵活用工行业的头部。

一次略带冲动的“自白”

“兄弟们，我其实……还是想去做一点更加技术导向的事情。如果做的话，前期大家可能会很辛苦……”

一次会议室里的临时“庆功宴”上，王利民微醺之际再次举杯，向那时的核心团队吐露了心声——他想要做一个具有基建属性的、技术导向型的灵活用工平台。彼时，王利民带领上一个项目，刚刚实现了15个月完成60亿GMV的成绩。

说出这番话后，王利民的心里非常忐忑，毕竟此时转头去做一个全新的项目，对团队里的每一个人而言，不确定性都太大了。

令他感到有些意外的是，还没说完自己关于新项目的全盘想法，所有核心团队成员便纷纷举起了酒杯：“你说做，咱们就做，大家都相信你！”2020年8月，王利民和伙伴们正式杀入了灵活用工平台SaaS赛道。

王利民的创业决定看起来似乎有些冲动，但实际上这个想法已经在他的脑海中沉淀了许久。当他还在支付行业某头部企业任职首席架构师的时候，一次与客户对接需求后的闲聊，让王利民接触到灵活用工这一概念，并敏锐地认识到这个行业中蕴藏的巨大机会。

对于行动力极强的王利民来说，只要有了一个念头，接下来就要快速执行。经过行业调研，王利民发现，其实灵活用工的模式、需求是一直存在的，只不过还没有人把这件事情单独拿出来去做、放大赛道价值。

得到了团队伙伴的全力支持后，王利民飞快地推进，用一张纸完成了产品的最初设计草图。得益于他多年的技术背景，技术人员在两天后就完成了产品原型的开发，灵鹊云就此诞生。

2020年11月，经过数个版本的优化迭代，灵鹊云灵活用工综合服务平台商用。上线仅8个月，灵鹊云就实现了GMV从0到20亿的火箭式业绩增长。并在期间获得了SIG及知名投资人的早期投资。

截至今年8月，灵鹊云合作企业已突破540家，其中不乏中国移动、韵达、华图教育等行业头部客户，同时汇聚了26万以上的C端灵工人员。

王利民和伙伴们想做的事情，成了。

“预见”到的胜局

对于王利民而言，灵鹊云成立一年多以来的成绩固然使他高兴，却不“惊喜”。在设计产品之前，王利民已经预设了影响项目成败的关键节点。

首先是赛道的选择。灵活用工国内市场尚处于早期阶段，中国作为世界第一人口大国，劳动人口数量是美国的4倍，日本的10倍，而灵活用工比例只有发达国家平均水平的四分之一。近年来，在国家密集出台政策鼓励扶持灵活用工，以及外卖、快递、家政、大健康、直播等业态持续发展的双重驱动下，国内灵活用工市场机会巨大，2018年到2025年预计年均复合增长率大于23％，2025年的市场规模将达到1．2万亿元。

其次是项目切入灵活用工赛道的角度。王利民认为灵活用工是企业的一种管理模式，而灵鹊云的定位则是为这种管理模式提供服务的基础设施。灵鹊云的价值并不在于帮助B端企业做什么具体的关于灵活用工的工作，而是作为一个用工方与灵活务工人员的连接平台，为双方提供从用工需求到服务交付的全流程服务。这使得灵鹊云在灵活用工赛道中处在一个更高的维度，每一个拥有灵活用工需求的企业都是灵鹊云的潜在客户，不分行业、不限规模。

支撑灵鹊云灵活用工基础设施属性成为现实的，则是王利民团队的技术实力。灵鹊云平台在系统底层做到了充分的自由度，可以根据理论上任何可能出现的具体条件进行便捷地修改设置。很好地满足企业用户在算薪发薪、智能报税等方面的不同需求，及时适应国家、地方政策的更新与变化，同时还能为两端用户提供银行级的安全技术保障。

以上三点之外，王利民早期的金融行业的资源，为他们贡献了第一批客户。产品力则带动了口碑效应，大部分初始客户在使用灵鹊云后，还热衷于为王利民介绍新的客户，即便是在今年4月公司搭建销售团队，业绩实现跳跃式增长后，转介绍客户依然在灵鹊云的客户群体中占据着颇为可观的份额。

同时，王利民与团队始终在践行“熵减”思维，将无序的东西变得有序，将复杂混沌的事情做得简洁明了。《熵减：华为活力之源》是王利民时常会反复阅读的一本书。在这本书中，王利民不单汲取到了“以客户为中心、以奋斗者为本、长期坚持艰苦奋斗”等管理理论营养，更从中体会出了类似哲学思想的观念。

原本是一个物理学概念的书名“熵减”，延伸至公司管理的层面上，就代表着一种通过开放的系统去分解熵，使无序逐渐回归有序的思想。这恰好与王利民创立灵鹊云的初衷高度统一，即帮助企业在灵活用工的全流程内，提高效率、实现标准化，从而使企业灵活用工行为乃至于整个灵活用工市场趋于有序。也正是因此，王利民将自己的公司以“熵减”二字命名。

属于一群人的创业浪漫

在灵鹊云业绩成长的同时，国内灵活用工行业整体也在滚滚前行。王利民认为，随着政策和配套设施的逐步完善，两年内灵活用工行业将迎来资本大规模进场的发展中期阶段，甚至重现当年“千团大战”般的激烈厮杀。在五六年后，国内灵活用工市场将逐渐稳定下来，出现几家头部公司吃掉绝大部分市场份额的局面。

为了保持灵鹊云的活力，王利民在坚持打造系统底层具备充分自由度的灵活用工综合服务平台之外，还在积极尝试以灵活用工为圆心拓展自身的产品体系，延续“基建属性”，即将上线的“灵鹊推推”便是这样一款产品。

“灵鹊推推”是一个基于虚拟组织打造的，灵活用工需求线索的传播工具。通过简单的链接分享，在人与人之间建立起一条线索传递的路径。灵活用工场景下，每个灵鹊推推的使用者“推客”都将成为一个用工线索的传递者、一个用工需求得到满足的促成者，将原本不存在交集，社会坐标相距甚远的两方连接起来，而传递者也能通过传递线索这个行为本身获得收益，并且比之传统的转介绍模式更为商务、高效。

接下来，灵鹊云团队计划将业务重心更多地向在营销推广环节有需求的客户倾斜，持续瞄准社会化营销、全民营销场景。以营销这个灵活用工需求相对集中、总量也非常可观的角度为主要发力方向，进一步扩大B端客户群体规模。

对王利民而言，目前最大的挑战是，如何更快地找到更多志同道合的优秀人才。王利民并不喜欢通过单纯的扩大团队规模去推动公司业绩增长，因为这种来自人力的增长是线性的，终归会陷入瓶颈期，甚至于导致内部管理逐渐混乱低效。他更希望吸引人才、留住人才、充分发挥人才的作用，重视人才，以人为本，从而做到内部项目孵化，不断寻求新的增长动能。

王利民表示，对灵鹊云的未来十分乐观。这份乐观不单基于对灵鹊云这款产品的信心，更多的是源于他对创始团队的信赖。和王利民一样，灵鹊云核心团队的成员在创业之前就已经是职场、家庭等多重意义上的“成功人士”了。

没有过多现实压力的这群人，能够聚在一起的原因自然就会比较“理想化”一些——为了一起做新鲜的、能够改变一些东西的事情。也正是因为共同的目标，他们才能不断将一个又一个创新的点子化为现实，让创业这件事变成一群人的浪漫。