看AGV巨头如何血战市场

在每一次投资的抉择中，一夜暴富的大饼实在太诱惑，几乎没有人能拒绝。而站在风口上的投资，只要退出及时，总能带来回报。从融资金额上来看，早年的AGV市场不乏“大手笔”，但究竟何时才能达营收平衡点，还是个未知数。

国产新型AGV的这条赛道曾一度站在风口浪尖。

受益于新技术、新场景的出现，2016－2018年，国内AGV机器人迎来了爆发式增长，电商仓储及智慧物流是其崭新的应用落脚点，不仅赛道诞生了大量玩家，一波波“热钱”也纷至沓来。

但风口过后，行业整体趋于冷静，在各大头部企业完成对自家仓库的整改后，市场热度不复从前。不管是从融资数量和金额，还是AGV整体出货量来看，物流电商仓的自动化改造，在经历一段时间的高速发展后，看似达到了“饱和值”。

2016年，王飞踩着行业方口成立了一家AGV公司，产品主要面向电商、物流的智能仓储领域。去年年底一核算，公司整体的出货量只有几十台。扣除人力、水电、材料、运输等各方面成本后，基本没有产生利润。

虽然一家企业的情况并不能反映所有从业者的水平，但在AGV出货量整体增速趋于平缓的当下，不管是老牌AGV企业还是初创型AGV企业，都在寻找更多增长点，而制造业工厂端或将成为新的突破口。

为此，亿欧新制造采访了8位与该行业发展密切相关的“道中人”，他们或来自资方，或来自泛AGV行业，或来自制造业，笔者试图通过这场交流，引发更多人对于行业未来发展的思考。

拐点将至，AGV增长趋于平缓

与历史上经历“三起两落”的人工智能一样，中国的AGV行业同样有着静寂期和甜美的爆发期。

20世纪90年代，国内能够生产AGV的企业尚不足5家，用户主要集中在烟草、汽车行业。2014年，在Amazon收购Kiva公司并要求Kiva只为其供货后，沉重的建仓压力迫使国内电商企业在全球范围内找寻替代品。

大势所趋，京东、淘宝、苏宁等头部电商开始在存储、分拣领域布局搬运机器人。新的AGV企业也如雨后春笋般快速增长，并受到资本热捧。

此后几年，电商、快递行业成为了拉动AGV市场快速增长的主要动力，而且“巨头引领”效果比较明显。“这主要是因为仓储管理在整个电商运营体系中及其重要，也是成本开销比较大的一环。”青桐资本投资总监王一阳指出。

2014－2018年中国AGV机器人销量及增速

从表中可知，从2014年到2018年，AGV的销量从3150台增加到了2．96万台，而相较2017年93．72％的增长率，2018年仅增长了35．22％。

这让笔者不禁思考，增速放缓了，意味着行业天花板到了吗？

在谈到增速问题时，亿欧新制造此前的受访对象均不约合同地表达了对AGV市场的看好，现阶段的落差实属正常现象。“在大规模的的试点仓库建设端，或许存在一定的饱和现象，但真正的市场其实还没有成熟。”海柔创新创始人陈宇奇指出。

现阶段看，电商巨头前期为了实现自己的战略目标，行为上不可避免地有些激进。而在下一阶段的仓库扩建或升级中，势必会考虑投资性价比。达晨财智基金合伙人任俊照认为，这种投资的波动性和经济下行对AGV行业都造成了一定的影响。

这或许意味着，短期内不管是在汽车制造、还是电商物流领域，未来AGV出货量很难会再呈现爆发式的增长。

经济下行，资本持观望态度

“在别人贪婪时恐惧，在别人恐惧时贪婪。”巴菲特的这句名言在股民圈里被封为金科玉律。

在每一次投资的抉择中，一夜暴富的大饼实在太诱惑，几乎没有人能拒绝。而站在风口上的投资，只要退出及时，总能带来回报。如上文所言，早年的AGV市场，的确有不少“虚火”的存在。

梳理过去三年的数据可以看出，投资AGV企业的资本力量主要可分为几种，一是纯投资机构；二是如京东、菜鸟、百世等电商物流企业；三是海康、旷视等科技创新企业。

2017年以来国内泛AGV领域融资情况

都说天使看人，A轮看产品，B轮看数据，C轮看收入，上市看利润。纵观国内市场，除了一些几乎垄断汽车、烟草、医药等行业领域的传统AGV强企，大多数新兴企业还处于B轮以前。

虽然从融资金额上来看，不乏“大手笔”，但硬件的开发迭代和软件技术的开发是长时间、重资金的投入，究竟何时才能达到营收平衡的节点？这还是个未知数。

而从技术端看，不管是二维码导航、视觉导航、亦或是激光导航的方式，AGV行业不断有技术或者产品形态上的变化。但从近两年开始，企业主要还是在原来的基础上做迭代，这就导致AGV的技术门槛有所下降。

“原因可能是现有产品已经能够满足当前的场景需求了，现在拼的更多是市场能力。”点亮资本投资总监苏智斌告诉亿欧。

资本涌入、技术门槛降低，更多玩家蜂拥而至。价格战打响，劣币驱除良币的游戏是否就此开始？

400多年前，英国经济学家格雷欣发现了一则有趣现象：两种实际价值不同而名义价值相同的货币同时流通时，实际价值较高的货币，即良币，必然退出流通－－它们被收藏、熔化或被输出国外；实际价值较低的货币，即劣币，则充斥市场。

人们称之为格雷欣法则，亦称之为劣币驱逐良币规律。

“业内都说，AGV已是一片红海市场。劣币的进入压低了优质企业的获利空间，容易对其后续发展的资金造成问题。”挚金资本合伙人张博君指出。

“乱花渐欲迷人眼”，就算是拥有一双火眼金睛的投资人，在挑项目时也挑花了眼。张博君坦言道，团队一直很纠结，去年看了很多这方面的项目，但都没有出手。

有人青睐激光导航，有人看好视觉导航，哪个玩家能被市场最终所认可，还是一个未知数。照行业目前的发展状况来看，技术壁垒不再是决胜关键，市场的PK能力反倒被众多投资人挂在了口中。

“现在更多说的是，你要跟集成商或者上下游厂商一起合作打包出一个整体解决方案。那么谁能够有这种很强的资源整合能力，谁的竞争力就会更强一些。”苏智斌表示。

市场同质化严重，技术壁垒降低，价格战效应明显，原本服务的行业增长疲软，那下一个场景在哪？

制造升级，工业端需求信号缓慢释放

传统行业迎来机会。

事实上，AGV在工业制造业领域的应用已经有比较长的历史了，但主要采用的还是磁条导航的技术。亿欧新制造在探访华南地区多家企业的厂房时发现，人力依然是主要的搬运力，传统的叉车亦需要经历一轮迭代升级。

而自2018年起，AGV的柔性化应用越来越受到重视。在政策引导下的数字化工厂建设，如果能大规模落地，势必会带起一波AGV的使用浪潮。

“数字化工厂意味着从生产过程到整个仓储物流都要进行信息上的打通。如果不打通，就没办法知道成品的状态，这就意味着要让信息流、物流同步。物资流动的过程是一定要由自动化的东西来承接，这个承接的物品就是AGV。”任俊照表示。

亿欧新制造观察发现，目前大多数AGV厂商盯住的还是电商物流“仓储”这块肉，对工厂端的需求并不是特别“感冒”。

一方面，现阶段大部分制造业厂家对于AGV的需求量也就那么几台，这点“苍蝇腿”，或许还难以成为企业营收的“饱腹之食”。除非拿到一些企业的大订单，虽说服务周期比较长，但至少在价格战下还有等待“柳暗花明又一村”的喘息机会。

此外，不同于较为平整的仓储场景，不同类型的制造企业，生产情况不尽相同。这就要求厂家能提供个性化的服务能力。对于没有制造经验积累和相关行业知识的厂商来讲，切入工厂端其实是个大难题。

更重要的是，当前的AGV厂商大多解决的是“点”的问题。如果要在一个工厂内大规模铺设AGV，这些厂家更希望能找到一个整体的解决方案，而不是单纯的“一锤子买卖”。

对于一些有丰富制造经验的大型厂商而言，完全有能力自己研究或者找合作伙伴一起做符合其要求的AGV。

2016年，富士康开启了浩浩荡荡的“机器换人”计划，AGV则是其重要一环。“富士康用AGV已经有好几年了，它渗透到了产线的各个环节。”富士康技术部王宇表示。

为了降低成本和风险，大型厂家大多采用招标的方式进行供应商的选择。目前在富士康工厂内部运行着多种不同类型的AGV，因为各厂家的产品标准和规范等不尽相同，协同使用过程中产生了不少问题。

前几日，在富士康工业富联上市周年庆高峰论坛上，工业富联发布了AGV MicroCloud，主要解决AGV使用者“看不见”、“用不好”、“管不好”的几大痛点。富士康技术部许千帆指出：“以往单点送货的方式，无法满足生产的需求，因此如何调控小车合理地进行送料也很关键。”

兴许是看到了这方面的问题，市面上能排上号的AGV厂商大多都能提供AGV调度系统。

以马路创新为例，奇瑞捷豹路虎通过其提供的集群调度机器人及系统实现了产线的自动化升级与改造。一方面采用了货到人的模式，实现人机分离作业，大幅提升了现场挑选效率。二是进一步实现精益化生产，提升线边仓面积利用率20－30％，使用的AGV体量近300台。

回过头看，我国整体AGV发展的时间不过才三四年，相信这些头部企业所做的案例未来会逐渐带动同行业对AGV的更多需求。

“每个项目从前期工厂需求的提出到最终实现项目落地，周期通常需要半年至两年。而工厂场景对于机器稳定性的要求是非常高的，因此还需要一段时间来进行检验。”马路创新联合创始人曹抒阳指出，由于制造业的行业特性，市场达到大规模普及的程度尚需3－5年。

服务而非产能，口碑建立是长久之计

服务而非产能，这才是工业企业获取更多利润的办法。

笔者曾看过这么一个选股观点，当一家工业企业对未来的展望是提供产业链整合、全套解决方案、做好客户服务之类的口号时，它就值得关注；相反当它关注的重点是扩大产能、提供更多产品时，就要警惕了。

毕竟，任何一个行业都有阴阳两面。阴是不变，阳是变化。客户的需求是多变的，但客户最终想要的结果是不变的。任何商业行为追根到最后，不外乎“获利”二字。

与互联网行业不同，工业的圈子其实并不大，树立起自己的口碑已是业内人士的“共识”。

陈宇奇在采访接近尾声时反复强调，做好客户服务是其企业的第一宗旨，企业规模的扩大以及订单量增多都只是附加结果。

产品的价值等于用户数量的平方，工业端亦存在一定的“网络效应”。当一个产品的用户数越多，该产品对用户的价值越大，反过来又能吸引更多用户使用该产品。“当你把一个关键客户攻下来后，你的上下游甚至同行都会来找你。”苏智斌表示。

现如今，数字化工厂还处于“概念”阶段，工业制造端对AGV的需求也不能像电商行业一样呈现短期内爆发性的增长。对于AGV厂商而言，这个时期除了继续培养用户的认知以外，还需要不断提升产品的稳定性与实用性。

胶着的战局中，AGV行业正在经历一个此消彼长的漫长“洗牌”过程。“沧海横流方显英雄本色，大浪淘沙始见真金”，最后能留下的便是真正的实力。