收入年年翻番、估值突破20亿，支付巨头Marqeta的四年翻身仗

2015年春天，支付处理公司Marqeta的创始人贾森加德纳（Jason Gardner）刚刚结束了一场气氛严峻的董事会会议，他和他的主要投资者、83North的阿农迪努尔（Arnon Dinur）离开会议室出去散步。彼时Facebook已经决定终止一项联合计划，而Marqeta的收入远远低于其目标。

加德纳走在加州埃默里维尔（Emeryville）的大街上，他对迪努尔说，仅凭现有的资金，Marqeta撑不了多久。埃默里维尔是位于伯克利和奥克兰之间的一个小镇。对于未来，他需要争取时间。公司已经开始实行每周预算，加德纳自愿将自己的工资削减40％。迪努尔回应他，事实上百分之九十的创始人会选择将更多的钱收入自己囊中。

加德纳说：“我不仅是想向董事会表决心，也想向公司表明我的决心。我愿意通过自己的决心，为公司的下一步发展做任何事情。”这几乎就像给自己制造痛苦，痛苦会让你明白这里的利害关系。此外，Marqeta的另外两名高管也自愿减薪40％，值得一提的是，在这个艰难的时刻这家初创公司并没有裁员。

四年后，投资者们再次聚集到Marqeta的办公室里。此时，这栋16层的大楼位于奥克兰，楼宇外墙上面写着该公司的名字。这次董事会议的气氛与2015年有了明显的不同。据消息人士透露，自2016年以来，Marqeta的收入每年都翻一番，2018年达到近1．5亿美元。Marqeta正在敲定筹资至少2．5亿美元的计划，估值约20亿美元，较两年前增长近两倍。

Marqeta成立于2010年，总部位于美国加州湾区，是一家提供完整API开发者权限的创新支付服务供应商，公司主要向金融服务、电子商务、零售和社交媒体等领域的企业或个人提供虚拟卡、企业预付卡和企业信用卡等技术服务。Marqeta以开发者的角度，建立了一个开放式发卡与结算的平台，为企业客户提供一站式编程服务，减低发卡所需的时间成本。相较于其他平台，Marqeta开放式的API编程自由度更高，能够基于企业或是个人的需求，为客户定制化地设计支付卡片。

尽管起步艰难，Marqeta自2010年成立以来就一直保有正确的想法。它在支付处理业务中寻找到了一个十多年来几乎没有什么创新的利基市场：发卡和处理业务，包括决定是否批准借记卡交易。它遍历了三种商业模式，一路保持节俭，最终选择在一个开放的软件平台上成功着陆。任何外部工程师可以很容易地接入这个开放平台。Marqeta将Square和Instacart确定为未来的赢家，将它们作为客户招募进来，并牢牢抓住机会。

如果你见过49岁的加德纳的话，你会发现这个男人绝不是典型的硅谷成功企业家形象。加德纳在新泽西州一个中产阶级家庭长大，父亲是股票经纪人，母亲是法律调解员。高中时，他有过各种各样的工作，在一家旧货商店卖过扎染衬衫，也去音乐节打过零工。虽然他不是一个程序员，但他喜欢在Radio Shack附近闲逛，拆收音机和电视。在亚利桑那州立大学（Arizona State）读书时，他在20岁出头时曾担任参议员约翰？麦凯恩（John McCain）的助理，但他最终认为政治不适合自己。

后来，他又去了高德纳（Gartner）等研究公司从事销售工作，最终在2004年创办了一家属于自己的支付初创公司，该公司能够让人们通过电子方式支付租金。在接下来的几年里，加德纳手头拮据，有时甚至用信用卡支付抵押贷款。2007年，他以2800万美元的价格将公司卖给了MoneyGram，并在该公司担任了两年的高管。

然后他开始思考借记卡的新用途。他的第一个想法是在杂货店里销售预付费会员卡，在那里你可以花50美元购买Jamba Juice等零售商价值55美元的商品。加德纳称它为Marqeta（以他和一个朋友在布拉格旅行时偶遇的一个女人的名字命名），对一家营销公司已经在使用Marketo这个名字的事实置之不理。他从以色列风险投资公司83North等投资者那里筹集了600万美元。

发布这款产品花了他近两年的时间，因为他在开发过程中构建了一个全新的支付处理器。他选择不与First Data或FIS等数十年来一直从事发行和处理业务的大公司合作，因为他认为单干会给他带来速度和灵活性。但最后loyalty card还是失败了，加德纳认识到，要想扩大一个消费零售产品的规模需要太多的资本，而且他并不擅长面向消费者的产品设计。加德纳说：“我喜欢基础设施建设的复杂性。”

加德纳的第二个商业产品是受Facebook委托推出的一张礼品卡，你可以把它发给朋友，在塔吉特百货（Target）和橄榄花园（Olive Garden）等地可以兑换礼品。Facebook在2013年1月推出了这款卡，但对该产品的销量感到失望，在大约一年后选择停止生产这款礼品卡。

大约在这个时候，通信软件制造商Twilio等公司开始允许客户访问他们的技术，并通过应用程序编程接口（api）对其进行定制。加德纳为Marqeta的第三个产品选择了这种方法，并于2014年底宣布再次出山。

有了Marqeta的API，想要发行借记卡的公司可以自己授权交易，并设定接受交易的标准。加德纳说：“我们会将记录或分类账系统地转移给我们的客户。”这样一来，使用Marqeta产品的公司就不再需要分别与信用卡网络（如VISA）、银行、交易处理机构和塑料卡制造商建立关系。Marqeta建立了这些合作关系，并将它们打包在一起。

一旦客户建立起来，Marqeta就会像Visa和万事达一样，通过从每笔交易中分一杯羹来赚钱。具体是多少钱呢？恐怕只有Marqeta才能够真正了解，但我们被告知在回扣给客户之前，平均费用大约是1％。

Marqeta的首批客户之一是旧金山的食品快递公司DoorDash，该公司的数千名“达什（Dashers）”会帮助顾客从餐厅取回外卖食品。通过使用Marqeta， DoorDash已经成功发行了借记卡，只有当一位认证Dasher出现在正确的餐厅时，借记卡才能够正常工作，并且不会授权超过客户订单金额的交易。在过去的两年里，Marqeta的技术帮助快递公司将欺诈减少了一半，减少到5％甚至更少。

2016年，Marqeta的发展轨迹开始一路上行。Instacart选择Marqeta为其自由送货员购买杂货时使用的借记卡提供动力。当Square决定发行一款虚拟借记卡，并与其快速增长的转账应用程序Square Cash配合使用时，Marqeta在6周内就帮助Square打造了这款产品，而不是传统的发行商通常需要的几个月时间。Square还使用Marqeta创建了次年发行的塑料借记卡。

Kabbage是一家小型商业贷款机构，他也同Marqeta签署了协议，发行了一张由Marqeta驱动的借记卡，允许客户在零售店消费部分贷款资金。Kabbage的总裁凯瑟琳佩特里亚（KathrynPetralia）说：“Kabbage只花了几个月而不是几个季度就成功发行了这些卡片，这一效率对于传统的供应商来说是遥不可及的。”

两个关键因素推动了Marqeta的成功：首先，它没有像Fiserv、Tsys和FIS那样，把重点放在银行这类客户身上，而是从侧面看问题，直接瞄准新经济中的技术支持服务提供商；其次，通过采用API方法，Marqeta加快了设置过程，并迎合了那些希望控制数字支付授权方式的公司。

2017年，拥有9亿多全球用户的中国支付应用支付宝（Alipay）选择与Marqeta签约，允许中国公民在美国旅行时使用该应用。信用卡初创公司Brex也成为了它的客户之一。据外媒估计，Marqeta当年从Visa、Granite Ventures和83North等投资者那里筹集的2500万美元融资，带来了7000万美元的营收。Marqeta的员工数量也增加了一倍，达到160人。

Marqeta的首席收入官暗里？达汉（omri dahan）表示：“支付的复杂程度令人难以置信。在这个生态系统中，存在着一系列不同的利益群体，它们需要得到平衡，才能成功地刷出一张卡……你必须习惯每天都被打脸。”

对于创业公司来说，拥有健康的客户群是大有裨益的。Square的大型投资者Ark Investment Management的布雷特温顿（Brett Winton）估计：Square的市值从2016年的40亿美元增至今天的320亿美元，成为Marqeta的最大客户，去年通过Marqeta处理了超过50亿美元的交易。在三年内，DoorDash的估值增长了10倍，达到70亿美元，Instacart的估值则增长了4倍，达到80亿美元。

达汉说，Marqeta现在是在受到破坏的大型市场中寻找客户，它像风险投资家一样思考用户。“我们觉得这家公司怎么样？资金充足吗？领导力如何呢？他们的工程师怎么样？”

Marqeta预计今年的收入将再次翻番。达汉说，他的客户平均分布在少数几个行业，包括贷款、快递、电子商务、旅游以及他认为最有前途的一个行业：数字银行。Square的现金应用每月有1500万用户，而且看起来越来越像一家银行。除了Square之外，Marqeta还在与欧洲数一数二的“挑战者银行（目前尚未命名）”展开合作。

未来还会遇到什么问题呢？FIS的api具有类似于Marqeta所提供的功能，如果银行客户想要更多的话，FIS可以提供更好的api。价值225亿美元的支付巨头Stripe去年也推出了一项发卡服务，据传其价格只有Marqeta的一半。

达汉说：“你可以让50名工程师来做某件事，而且速度可能会快5倍。但在市场上，扩大项目规模，从这些项目中学习经验，这可不是一件可以快速推进的事情。”

目前，Marqeta还有另一个优势：客户的信任，这在理财业务中相当重要。但即使是这种优势，也没有什么是永久的，所以杰森·加德纳会更加小心翼翼，毕竟在很多年轻他就已经练习过了。