太阳能长期原料供货合约：无可奈何花落去？

　　在多晶硅原料缺乏情况下签定的长期原料供货合约，曾被形容像是签卖身契，但大部分厂商还是硬着头皮签约。怎奈市况快速反转，现货原料价格急速下跌，有合约者反成了原料厂塞货的对象，买方面临无奈的窘境。

　　明知是卖身契也得签

　　2004~2008年，在多晶硅原料大缺的情况下，原料厂祭出的长期供料合约，多数属于卖方主导的合约，买方缴交的高额预付款，被视为赞助原料厂扩产、建厂基金或者是未来违约的罚金，合约规定未来不论如何，不出货买方也得付款(Take or Pay)。

　　这类合约当时也被诸多人批评，根本是要买方签下卖身契，因为没有人可以预料未来市场会怎么走，但这些合约却让卖方享尽了绝对的优势，管他市场如何变动，卖方都不会吃亏。

　　签约的太阳能厂其实也有考虑到上述的问题，但没料就无法生产，一切都成空谈，有料就算不进行生产，都还是赚钱，缺料情况愈来愈严重，除了不断炒高价格的现货市场外，还有人把脑筋动到去挖掘过往半导体产业丢弃的废料；有合约护身的同业因有料就有产出，一堆客户挤破头抢购，资金筹措也相对快速，扩产计划一波接着一波的推，市场份额也快速拉升，这些情况都声声催促着太阳能厂不得不签下不平等的长期供货合约。

　　签下不平等合约　无奈环境又生大改变

　　合约签定虽有上述优势，只不过，当时拥有高额长期原料合约也不见得会有充裕原料，除了多数原料厂本身新产能未开出、无力满足需求外，再者现货市场价格迷人，有些原料厂商也将部分原料销往现货市场以赚取高额暴利，导致许多太阳能厂空有合约，但是仍无法取得足够的原料。

　　对签到合约的厂商而言，面对高价原料，就得快速扩充产能，挟着有原料合约的优势扩大市占率，才能在付出高额成本下取得高额的利润，进而平衡运营，但高速产能扩充，却未必能取得充裕原料，有些厂商只好不断与不同原料厂签约，只是即使持有满手合约，通常仍无法取得足够原料。

　　2008年第4季市场快速反转，需求急降，太阳能光伏市场从卖方市场变成买方市场，从多晶硅、硅晶圆、太阳能电池到太阳能模块，价格急速下滑的速度惊人，2008年现货价高峰每公斤涨破500美元的多晶硅、2009年第2季已降至每公斤100~90美元，有人更告诉光电新闻网编辑，目前国内多晶硅甚至跌到70-80美元，由于跌价太过剧烈，已挑战近2~3年签定的长期合约价格。

　　长期原料合约顿时又成了厂商的另类催命符，签到长期高价合约的许多硅晶圆厂或电池厂都面临“每产1片赔1片”的命运，更无奈的是签订合约形同被绑架，不进料还不行，因为已付出的高额预付款形同人质，毁约不见得划得来。而且历经4年的缺料，未来不见得就不会有缺料问题，现在搞坏关系，除了商誉损失外，未来还会出现无料可取的窘境。

　　改变合约内容应对环境　原料被塞爆？

　　原料厂在环境不佳下同样有所考虑，硬要这些客户履行合约虽然是轻而易举，不过把这些客户压榨干了，自己肯定好不到哪去，所以许多高于现货价格的合约，在客户端的要求下，也修改了相关合约内容，最知名的当然是美国MEMC与无锡尚德及台湾昱晶正式公布下修合约价格，只不过总交易金额不变，原订的原料供应量也将跟着等比例上升。

　　这种价格下滑、供应量上升的合约变动，其实也广泛被应用在业界，只是公开者不多。这种合约调整方式是让客户端有更具竞争优势的原料价格，有利于争夺市场占有率，客户因占有率提升而壮大，对原料的需求也因而跟着增加，原料厂产能利用率也可维持高档、生产成本跟着下降或维持低档，这种良性循环可以说是双赢的策略。

　　只不过，从诸多分析报告来看，2008年全球太阳能系统实际安装量约达55亿瓦，另有10亿~20亿瓦的库存等待消化，受到金融风暴及无振奋人心的补助案出现的影响，2009年全球太阳能系统实际安装量被预测为35亿瓦~60亿瓦，再扣除库存部分，从最悲观的角度来看，2009年只有15亿瓦新增需求，2008年全球排名第3的无锡尚德10亿瓦年产能就足以应付全球三分之二市场。所以市场饼变小了，多出来的原料怎么消化？

　　所以市场也有批评这些原料厂的声音出现，更改合约其实就是强塞货给合约客户，更无奈的是合约重新议价需要时间，现货市场跌价是快速下滑，合约议价赶不上现货市场的跌价，合约客户原料成本真的有竞争力吗？

　　原料被塞到爆的传言自不景气以来就时有耳闻，有些厂干脆当起隐形卖家，把原料便宜销往现货市场以减轻自己的压力，有时因为营运需要、急求现金，往往是“便宜卖”，也让现货原料市场常有创新低的价格被喊出，也加速原料降价并使市场运作的混乱度提升，同时也挖了原料厂的墙角，这些原料厂无时无刻得去了解现货市场的情况，即使现货市场占原料市场整体比重不到20%，但却几度挑战了他们精心规划的长期合约原料价格。

　　德国Conergy欲敲毁约大门

　　上述太阳能厂从签约前到签约后的无奈，德国Conergy也是一路走来。Conergy在2007年与美国MEMC签定10年总额70亿~80亿美元的长期供货合约，由于本身资金运作不佳，所以在2008年7月原订合约供货时间，Conergy与MEMC再度协议将合约总额下修为40亿美元，外传减少的部分MEMC即转与台湾广运签约，10年达新台币1,000亿元，并取得广运旗下太阳能电池厂太极10%的股份。

　　但2008年获利不佳的Conergy认为，太阳能光伏市场已由2008年第4季前的卖方市场转为买方市场，2009年初在与MEMC协商重议合约无法达到共识后，打算取消合约，不过先前缴交的预付款并不打算要回来，只希望用这些款项再订1年新的供料合约，希望自此终结长期供货合约的拘束。为了展示决心，Conergy也公开指出，若双方再无法达成协议，2009年4月底不惜对薄公堂。

　　国内厂商方面，与MEMC签约者包括无锡尚德、台湾昱晶等，多数厂商在当下都不愿多发言，但都细心等待Conergy起义后的结果，一旦革命成功，只需比照办理，就能坐享渔翁之利，就算无法与Conergy一样，合约预计也将因而再度被修改或调整。

　　只是原料厂当初精心设计的合约，必然也是利用法律所做出来的最佳后盾，现在买方要挑战法律，到底胜算多少？没有厂商可以明确回答。但若Conergy挑战MEMC成功，长期合约这道由诸多多晶硅原料厂为自身利益打造的防火墙是否也将跟着被攻破？整个原料市场的长期合约壁垒是否就此瓦解？有待Conergy是否能成功敲开毁约大门，才能再做评论。
（编辑：xiaoyao)