光伏新政前的第一战：本逆流而上，却顺势而为

1、从逆流而上到顺势而为

2月21日，天合做了一场原本没有预期的会议。在2019年春节前，天合原装就策划筹备开年的五场《与天合，共未来》的天合智慧分布式能源大会。

从笔者的角度看，在当时情况下，这是五场“没有回报”的会议，天合的目的并不是招商，只是想要让经销商坚定行业信心，甚至不乏为自己为同行打气的意味。在几乎所有人都在观望、等待的时刻，天合仍然坚定的看好分布式光伏发展。

不曾想政策却不期而至。

就在连天合都认为自己的努力是逆流而上之时，能源局在会议召开的前几天，于2月18日为整个分布式光伏市场送来了大礼包：根据最新的征求意见，2019年户用可装机规模预计仍然在30万至50万户之间，补贴额度约为0．18元／度。

于是天合的山东会议成为了中国重振分布式光伏市场信心的开年第一站，来自山东16地市的436位经销商汇聚一堂，见证分布式光伏市场复苏的开始。

大势已定。

2、收复失地，安抚“百姓”

天合官宣称：天合原装总是快人一步，决心毫不动摇。

快人一步吗？不见得，天合也曾被同行的价格战和劣质厂商搅乱市场搞得焦头烂额，后来推出了一系列的相关策略，这并不是一家灵活度上超过同辈的企业。

但这也更凸显了这家企业的决心和耐心。从入分布式光伏市场起，天合就“拒绝”了太多的捷径，选择更难要求更高的原装光伏，让优秀分布式电站得以批量“复制”；在“531”后，他们还想着如何帮助市场上几十万个无人管理的“孤儿”电站接起运维管理工作。这次的五场大会，本是天合的“例行活动”。

专心跟随趋势的或许能更容易的取得成功，但坚持做正确的事才能把握住长期大势。

正道直行，自反而缩，虽千万人，吾往矣。

天合光能副总裁，天合智慧分布式能源价值群总裁张兵认为：所谓趋势，要看清楚2019年整体的政策趋势和市场趋势。

政策趋势方面，国家坚定不移的支持光伏行业的发展是毫不动摇的；政策制定导向会坚持16个字方针：市场导向、竞争配置、分类管理、稳中求进”的发展特点；补贴拖欠问题有望将成为历史；强制配额、电力交易、绿证将分步释放。

市场趋势方面，行业将出现两个市场：补贴市场和平价市场；行业将进入高质量高品质发展阶段；品牌化道路将成为行业的主流趋势；2019市场规模将超过2018年。

山东省太阳能行业协会副秘书长张晓斌解读未来政策时也说：“国家大力发展光伏清洁能源的战略是毫不动摇的，政策已经非常明朗，大家不要再等待，不要再犹豫，要积极准备，快速行动，抢占先机。”

去年下半年起停滞不前的分布式光伏“失地”，至此终于算是要收回来了。

剑外忽传收蓟北，漫卷诗书喜欲狂。

3、分布式光伏的未来

但在2019年全光伏行业竞争烈度升级的大势下，分布式光伏市场必然将更加看重内外功，软硬件。

天合领导在接受SOLARBE索比光伏网采访时表示，经销商加入天合有六大好处：1、行业领军品牌身份，更易做渠道推广和开发客户；2、在授权区域内承接公司指派的一切客户订单资源；3、更高溢价能力带来更高市场售价；4、带来品类、品牌、产品、标准等差异化营销理念的市场卖点；5、获得全渠道金融支持，以及产品、技术、培训等全方位支持；6、数字化服务运维平台，及时、主动、持续运维保障。

同时天合还为合作伙伴提供品牌、产品、技术、金融、培训、运维等六大支持，一站式解决所有市场冲突，确保合作伙伴长期稳定的盈利能力，并且没有后顾之忧。

此外，天合还积极打造了智慧分布式能源新生态，满足市场新需求，推出全新升级的原装标准化户用系统新品：电多多S＋和电多多E＋；四大系列定制化原装工商业智慧光伏系统解决方案：电王、电盾、电霸、电能；以及天合恒热空气能产品。

其中，针对工商业分布式光伏，天合提供定制化的系统解决方案，根据客户需求，一单一设计，灵活搭配，共有108套搭配方案供合作伙伴选择。而且天合提供灵活、简单的合作模式，与合作伙伴一起开展市场业务的推广。

这也是天合第一次喊出“打造智慧分布式能源第一品牌”的口号，张兵称天合智慧分布式能源依托集团整体战略，秉承让太阳能走进千家万户的梦想，为合作伙伴打造具有持续盈利能力的分布式光伏创业平台，为终端用户提供更佳的光伏清洁能源体验。

品牌化，平台化，这也将是分布式光伏的未来。

作者：曹宇