中国光伏企业在越屡获订单：本土化策略成制胜秘籍

受益于利好FIT政策的释出与市场需求的增长，越南光伏市场呈现迅猛增长之势，并一跃成为东南亚地区最为火热的光伏市场。据越南当地媒体越通社报道，截至6月30日，越南并网光伏项目累计装机量已达4312兆瓦。而这一新兴市场热土也吸引了多家中国一线光伏企业涉足其中。作为首批进驻越南市场的光伏企业，东方日升则凭借高品质产品、丰富EPC经验、本土化服务等多方面综合实力，在越南市场屡屡获得多笔大单，在稳步扩张市场份额的同时，更成为了海外光伏市场的一张“中国名片”。

东方日升立足本土化策略，成功打入越南

为有效抢占越南市场，东方日升在踏足这一新兴市场的初期就确立了本土化运营策略：通过招募越南当地人才、设立当地分公司。东方日升越南分公司负责人刘栋对此表示，本土化策略的推行主要出于两方面的考量。一方面，本土人才的引入可以在最短时间内帮助企业解决跨文化交流的问题，更好地适应当地市场的商业规则。另一方面，办事处的设立实现了业务的快速响应，企业可并针对越南当地客户需求，不断完善自身服务标准及后期运维服务，并因此赢得越南客户的信赖与肯定。

正是基于本土化的运营策略，东方日升在2018年就与多家越南大型公司达成了实质性合作，迈出了抢占东南亚市场的重要一步，也为后续公司加速在越南开展电站投资及EPC服务业务奠定了基石。迄今为止，东方日升已先后拿下宁顺TASCO61MW、Bitexco集团子公司50MW、HOANG SON62MW、PNP HANOI 50MW等多个重大项目。

其中，越南宁顺省TASCO 61MW项目是东方日升在越南市场的首个投资项目，也是越南市场首批PPA项目之一。为更好地满足当地自然环境条件和施工需求，东方日升为该项目选用了330W高效多晶组件。在后续的建设过程中，东方日升团队的高效运作以及电站的优秀品质，也进一步俘获了越南当地企业对东方日升的认可。最终，该项目于今年5月顺利并网运行。

越南增长动能持续释放，东方日升欲深挖市场潜力

对于越南市场未来的增长潜力，业内人士与多家机构均表示看好。美国能源调查公司Rystad Energy分析师指出，越南的新增装机量出人意料，几乎没有人想到越南的新增大型地面装机量会在2019上半年就超过澳大利亚。预计2019年下半年澳大利亚将再上线800MW太阳能电力，但尽管如此，全年3．5GW的新增量仍将低于越南。

此外，资本市场也对越南市场投入了极大的热情。据投资界预估，到2025年，将有约120亿美元境内外资金涌入越南太阳能发电领域，到2035年将达420亿美元。

刘栋表示：“越南市场享有丰富的光照资源、极具优势的人力成本与较为优渥的政策支持。其中，就政策而言，最新的FIT补贴项目给予北部地区更高的补贴，这也让我们看到了更大的市场机遇。未来，越南市场的增长动能还将进一步释放。因此，为更好地深挖越南市场的潜力，东方日升将持续立足本土化策略，对当地市场作展开深入研究，推出更具针对性、定制性的光伏发电解决方案，并始终坚持高效技术的研发与应用，从而为当地客户带来经济高效的产品。”