手机卖场5年后或变身虚拟运营商

　　随着手机行业竞争越来越激烈，手机卖场的竞争也更趋白热化。在将来，已经过度化竞争的手机卖场之路将走向何方？对此，广州中邮时代电讯科技有限公司(以下简称“广州中邮时代”)总经理黎茂林上周对时报记者预测，在不远的将来，手机卖场发展的结果是将演变成为虚拟运营商。

　　卖场应向虚拟运营商转变

　　信息时报：在运营商定制力度越来越大的趋势下，你认为手机卖场将来会扮演什么样的角色？

　　黎茂林：未来手机卖场提供的将是一站式服务，消费者所希望的是花同样的钱能享受到更多的服务，这样来说增值业务无疑很重要。目前在国外，尤其是在欧洲，现在很流行的一种说法就是，手机不值钱，值钱的是综合服务。换句话说，未来的手机卖场应该要向虚拟运营商转变。

　　不过，未来3~5年手机销售仍会是手机卖场赢利的大部分，过了这段时间之后，手机销售将不是赢利的产品，尤其是3G时代运营商定制占主导地位的时候，手机卖场要与移动运营商深度合作，靠捆绑增值业务来赢利。

　　信息时报：请谈谈你对虚拟运营商这个概念的理解。

　　黎茂林：所谓虚拟运营商，主要是指那些没有基础网络而经营电信或者电信增值业务的商家，它会利用中国移动、中国联通等基础电信运营商的网络设施或产品，将业务细化、个性化，通过业务代理或者分销等方式向用户提供各种电信增值服务。

　　也就是说，虚拟运营商其实就是拥有某种或者某几种能力(如技术能力、市场能力等)，与电信运营商在某项业务或者某几项业务上形成合作关系的合作伙伴，电信运营商按一定的利益分成比例，把业务交给虚拟运营商去发展，双方没有任何冲突。

　　目前，移动运营商自身开发的市场大过虚拟运营商，但是，这种模式正在发生变化，不久的将来，电信运营业的开发方式将是运营商→虚拟运营商→用户。

　　信息时报：手机卖场要变为虚拟运营商，需克服的困难是什么？

　　黎茂林：需要克服两方面的瓶颈：首先，手机卖场要像当前SP那样成为虚拟运营商，要对各方面的增值业务做到位，要解决大量的技术难题，并要具备大量的资金；其次，由于增值业务大部都是收费的，因此要让消费者明明白白消费，杜绝消费者投诉现象的发生。

　　信息时报：你认为广州中邮时代离成为虚拟运营商还有多远的路要走？

　　黎茂林：从总体上来讲，手机卖场要转向虚拟运营商，至少要在5年之后。而就中邮时代来说，我们集团已经高度重视此事，并已经开始着手相关的技术研发，我相信中邮时代到时会走在业界的前列。至于说广州中邮时代，虽然我们才在广州开了两家直营店，但是随着我们在华南手机市场越做越大，相信在未来的几年内，我们将随总部完美地向虚拟运营商转变。

　　直营控股加盟三路出击做大市场

　　信息时报：你刚才提到广州中邮时代的市场会越做越大，未来几年有没有一个具体的目标？

　　黎茂林：我们计划3年内在华南地区开店100家，力争进入华南市场前三强。

　　虽然中邮时代目前在全国已有260多家连锁店，但在华南市场还是个新成员，作为新进入者，我们的压力也很大，主要来自于两个方面：首先，广东的商家服务消费者的意识更强，促销手段也多种多样，这是其他地区的商家无法相比的；其次，广东的消费者非常理性，商家想使用一种大的促销手段来取得立竿见影的效果是很困难的。因此，如何在这个市场赢得消费者，是我必须要应对的挑战，这种压力是可想而知的。

　　信息时报：广州中邮时代如何来应对这种压力？

　　黎茂林：我们是有信心面对这种压力的，这主要来源于我们有三个明显的优势。

　　其一，我们集团的中邮普泰是全国最大的代理商，也是诺基亚、摩托罗拉全国最大的代理商，拥有雄厚的实力，这种资源优势可以充分地嫁接到中邮时代身上；其二，中邮时代拥有摩托罗拉、诺基亚、索尼爱立信等手机厂商授权的顶级维修中心，这是很强势的售后服务资源；其三，我们跟运营商的关系非常好，双方同属国资委，在未来的手机市场，谁捆绑了运营商，谁就在手机市场上占有了制高点，与运营商合作的深度就代表你在这个市场上的高度，手机卖场也不例外。

　　信息时报：广州中邮时代计划以什么方式来开拓华南市场？

　　黎茂林：我们将针对不同区域市场的特点，以直营、控股和加盟三种方式分路出击，所占的比例分别是30%、30%和40%。中邮时代全国的11家子公司中，目前已经有6家在启动加盟，我们将在10月份启动加盟店，目前已经有不少零售商有加盟意向。我认为，零售商加盟的根本目的就是要赢得利润，你让他赢利了，他就会对你保持很高的忠诚度。

　　在销售业界有个“二八原则”，也就是说，商家80%的出货量是利用其20%的优势资源。据我的了解，有的手机卖场加盟店只有13%左右的资源优势，都能赚到不少钱，而我们的加盟店可享受到60%的资源优势，这是非常有吸引力的。

　　信息时报：目前各大手机卖场都惯用价格战这种方式来吸引消费者，价格战会是中邮时代的主要拓展方式吗？

　　黎茂林：我们进入这个市场，绝不会挑起价格战。但是，我们在部分区域里会跟进，不会全心去打价格战。

　　我对价格战有两方面的理解：一方面，价格战是营销手段之一，但是，价格战伤及的是企业自身的利润，最终的结果不会是鹿死谁手，一定是两败俱伤；另一方面，价格战虽然会造成企业两败俱伤，但是，正因为企业之间打价格战，所以才会将更多的利润让给消费者，才会让手机的价格越来越透明，最终使手机销售的暴利现象越来越少，市场化运作的程度就越高，手机市场也就会越来越规范。

　　信息时报：除了价格战之外，您认为手机卖场当前还有什么措施来赢得消费者？

　　黎茂林：提供完善的服务，就是向消费者提供更多的增值业务。我认为目前的消费者最关注的不在于手机价格，而在于服务。一个消费者到店里去购买手机，由于手机价格的日趋透明，两个商家的价格相差不会是太远，在这种情况下，尤其是广州的消费者更加务实，他们对价格的敏感度就不是很高，看重的是商家所能提供的服务。

　　我们在开业之初便提出无缝售后服务，就是要及时给消费者解决所遇到的问题，比如我们对摩托罗拉产品的承诺是，所有售后问题在15钟之内解决，我们最终的目标是全线品牌产品都能实现这种承诺，今后会逐步做到，9月初我们会再加两个品牌。同时，我们会针对一些品牌(如摩托罗拉)向消费者免费提供两年超长保修服务，这是一个逐步推进的过程，目前还不会全线实施。

　　黎茂林其人

　　湖南人，毕业于湘潭大学，现任广州中邮时代电讯科技有限公司总经理，2006年12月任职至今。在手机行业已有近8年的从业经验，从2000年3月至2006年6月，先后担任过东方通信发展有限公司莞城办事处主任；广东大地通讯连锁服务有限公司市场部经理；湖南飞鸿电讯连锁有限公司运营总监。在手机行业积累了丰富的经验，有多年营销管理经验，能把握市场脉搏，有效整合营销资源，使企业效益最大化，带领团队创造年销售额过亿元，曾提炼了一部《企业运营规范手册》，建立起目前在通讯零售界别出心裁的《利润保障系统》和《360度比价系统》。