高调结盟国美 美的电器高端新品排斥苏宁？

空调厂家与强势渠道如国美、苏宁签售独销协议原本正常，但此前一般都是低调进行。此番美的与国美高调签约，则显然不太正常。而这也无疑令传统空调销售龙头苏宁电器难堪。

作为反击，苏宁电器紧急将昨日在南京举行的渠道发布会提前，导致参加国美、美的发布会的媒体走了大半。更有苏宁市场部人士透露，总部正在评估在全国卖场内对美的空调国庆促销采取“冷处理”的可行性。

美的高端新品排斥苏宁

美的空调总经理李东来在发布会上表示，作为美的新冷冻年开局的主打战略高端新品，美的首选国美电器为独家上市销售合作，是因为“我们需要谋求国美这样的超级连锁大卖场的龙头销售能力”。而国美电器副总裁牟贵先亲自到场为美的新品上市捧场并公开承诺“新冷冻年将在全国范围内重点推介美的空调”。

李东来透露，美的售价在4000元以上的高端空调天净星系列新品将在未来一个月内陆续在国美电器旗下近200家门店独家上市销售，美的也将为此备足“丰富的国庆特价资源”。而一个月后才考虑在苏宁等其他销售渠道铺货。这也意味着以空调销售著称的苏宁电器错失国庆销售旺季。

针对此番与国美高调结盟签署排他性的独家销售协议，是否会影响与苏宁电器的合作关系，李东来高调宣称：“我们跟所有的渠道关系都很正常，不存在跟任何的其他渠道修补关系的需要。”

不过苏宁电器的回应则未必这样。记者证实，苏宁高层对美的空调新品首发转投国美独销30天大为不满，除了刻意将南京发布会提前外，苏宁方面已经在酝酿对美的空调销售进行冷处理。据苏宁广州市场部人士透露，通常的做法是，公司很可能对美的热销机型采取淡化促销，甚至采取撤柜暂停销售的极端方式。

空调渠道厂商交恶早有先例

在空调渠道厂商关系微妙的当下，这种惩罚性措施并非没有先例。此前国美电器在南京开设分店时，国美、苏宁便分别对不合作的空调厂家进行过撤柜或强行打折处理。2003年国美格力交恶，同样如此。

资料显示，今年上半年，由于天气和品牌集中价格上涨等原因，空调行业厂商普遍赚得盆满钵溢。这也使得进入9月新冷冻年开局之际，空调厂家在商家的地位陡然抬高许多。

分析人士称，来年空调行业大战，品质技术、渠道关系将成为空调巨头竞争成败的两大决定性因素。尤其是在空调同质化的当下，厂商渠道关系处理如何，能否协作双赢，将是空调格局的最大变数。

事实上作为空调销售的龙头企业之一，海尔、美的、志高、奥克斯等都掀起了上山下乡自建渠道的运动，但一方面因为国美、苏宁等强制渠道巨头的反对，另一方面前期投入产出比差距太多而基本没有成功的案例。在2007冷冻年度空调行业盈利形势一片大好的情况下，以美的为例，尽管前两任空调销售总经理均强势推进深入三四级市场自建渠道和专卖店，但李东来上任后，美的空调专卖店工程已被迫放弃。

但据上周国家信息中心与中国家电网联合发布的《2007年度国内重点城市空调零售市场白皮书》显示，一级市场饱和后，三四级城市空调销售将成为空调行业市场竞争的主要阵地。

中国家电网主编吕盛华分析，空调品牌为获得更多的市场份额，势必将从以往依赖国美、苏宁强势渠道模式的基础上更加多样化。吕盛华同时预言：“终端市场竞争将会更激烈，包括美的在内的空调品牌不太可能抛离国美、苏宁等大渠道。”