分析：华为耐心闯荡美国市场

　　不过一系列大型中国公司开始在美国树立自己的品牌，其中就包括华为科技。尽管这家手机与电信设备制造商尚未在美国享受到美好时光，但它决心克服早期克隆对手产品设计的失误以及近来美国对国家安全担忧的困难，努力扩展美国市场。

　　在中国经济繁荣的推动下，华为已经成为中国低价产品浪潮的先驱，在华为的竞争版图上是阿尔卡特朗讯，思科系统以及北电这样的公司。

　　与1980年代日本企业进入美国时的情况有很多相似，中国公司正在美国迅速进行投资。玛丽维尔大学大学教授Ping Deng估计，目前中国在美国和加拿大的投资项目有3500个，比五年前增长两倍多。

　　但进入美国高科技行业对于一个外来者来说是相当困难的事情。华为美国公司营销与产品管理部的高级副总裁Charlie Chen说，华为在美国市场立足长远，公司将有时间塑造产品，建立声誉。

　　Chen说：“美国运营商有非常高的要求。”

　　创办于1988年，在进入其它新兴市场国家之前，华为已经成为中国最大的电信设备供应商，公司的低价策略成为其销售的关键。华为后来进入欧洲，在那里，华为获得了英国电信，沃达丰等顶尖运营商的订单。

　　今年初，美国政府阻止了华为收购3Com公司股份的提案。

　　Chen说，与贝恩资本联手入股3Com的提案被“谣言与误解”所包围。美国方面认为华为由中国军方拥有，并且与中国政府有很深的联系。

　　Chen说，事实上，华为完全由中国民营家所有。虽然华为的创始人以前是一名军人，但他拥有公司的股份低于2%。

　　无论如何，收购3Com的计划已经搁浅。华为转而寻求3Com中国部门的股份，这一部门主要生产网络路由器产品。此部门一度是3Com－华为合资公司的一部分，后来被3Com买回。华为目前是3Com中国部门的一个大客户。

　　2005年，联想收购IBM PC部门时，也因为安全原因受到过美国政府的数次调查。

　　2003年，思科起诉华为，称其侵犯了自己的路由器设计版权。华为后来同意和解，并且调整了相关产品。

　　现在，华为正在建立自己的创新声誉，用自己的力量。Chen表示，华为7万名员工中，有一半的人从事研究与设计工作。

　　依靠中国基地，华为在美国采取了三步走的战略：首先进入市场，然后获得一些合同，最后与美国四大无线运营商合作，像AT&T，Verizon Wireless，Sprint Nextel以及T-Mobile美国公司。

　　Chen说：“现在我们处于第二到第三步之间。我们的客户越来越信任我们。”

　　美国地方运营商Leap Wireless已经在使用华为的设备。另外两家区域运营商， MetroPCS通讯和Alltel公司在销售华为的手机和数据卡。华为还与摩托罗拉组建了一家合资公司，虽然仅占少数股份。

　　华为渴望进入美国核心市场的决心在本月初召开的拉斯维加斯CTIA无线行业展会上表露无遗。华为是本次展会的大广告商之一，华为出动了巨大的横幅，大屏幕视频以及出版物广告进行宣传。

　　Yankee咨询亚太公司副总裁X.J. Wang说，华为技术现在已经是世界级的了，而中国人力资源成本的相对便宜又使得华为可以动用大量工程师为客户解决问题。

　　ABI研究公司分析师Nadine Manjaro说，华为在中国拥有1.5万名员工，可以将现有供应商的产品价格腰斩一半。

　　不过分析师们认为，低价战略并不能完全在美国市场取得成功。美国的运营商们希望长期的合作关系，他们希望供应商值得信赖，可以长期为产品提供支持。

　　Chen同意这种看法，他说：“当大的运营商挑选供应商时，他们不会只看价格。”

　　Wang说，华为需要扩展自己在美国的员工人数。目前，华为在美国的员工人数不到3百人，其总部位于德克萨斯州的理查德森。

　　Wang说：“包括华为在内的任何中国公司想要立足美国市场，他们不仅要有好的技术，而且需要了解当地的文化。在非常高层的企业官员角度上，在首席执行官的角度上，你需要按照美国的方式做事。”

　　Alltel首席营销官Frank OMara说，华为非常渴望达到公司的要求。目前，华为笔记本电脑宽带上网卡已经是Alltel销售最多的上网卡。