中兴通讯全球四大片区高管：风暴眼中的机会

　　金融风暴来袭，谁能独善其身？

　　对于这个正在矢志全球规模突破的中国本土设备商――中兴通讯(000063.SZ；00763.HK)而言，这个追问颇具典型意义。

　　2008年10月，持续恶化的全球金融形势，层出不穷的关于中国电信投资规模或将缩减的负面消息，如“内忧外患”，夹击着两地发行的中兴通讯，使其遭受1997年上市以来最为猛烈、同时又最富争议的跌幅。

　　显而易见，金融风暴已经席卷至全球电信业。10月初，美国最大电信运营商AT&T公开表示，由于货币市场紧缩，公司不得不依靠额外的短期融资来维持经营，“形势正在逐渐恶化，就目前的情况而言，我们很难从资本市场获得足够的资金”。与此同时，沃达丰亦在不久前发布盈利预警：由于以西班牙和英国为首的一些市场整体经济疲软，预计今年的销售收入将只能达到此前预期范围(398亿英镑至407亿英镑之间)的下限。

　　“金融风暴来了以后，一些运营商投资的力度会减少。”10月13日-16日，本报记者先后采访了中兴通讯的俄罗斯、西欧、印度、北美四大片区负责人，他们一致向记者坦陈。

　　“但金融危机并不代表大家不打电话了，相反，危机会加大话务量。”他们一致认为全球各设备商面对危机的心态是各不相同的：一方面，危机会直接导致运营商投资缩减；而另一方面，由运营商成本控制加剧的行业竞争，对正在试图重组调整的诺基亚-西门子、阿尔卡特-朗讯而言，是雪上加霜，而对正在洗牌中争取新机会的中国设备商而言，则意味着新的机会。

　　全球电信业的争夺正在日益复杂化。

　　重灾区的“铺垫”

　　10月中旬，在骤然加剧的华尔街金融风暴中，中兴通讯对外宣布，其多款WiMAX终端已于10月15日在美国大规模上市，中兴通讯藉此与美国运营商Sprint结成核心战略合作伙伴关系。

　　“我们今年还有多款手机终端进入了美国几家运营商的测试名单。”中兴通讯美国公司总经理孙枕戈告诉记者。这被孙解读为一个转折点，北美一向被认为是全球电信业的最后一块坚冰，“诺基亚用了10年才打开美国市场的大门，我们用了两年”。

　　冰火交加。孙枕戈在接受记者采访时亦表示，一向紧闭的美国市场大门刚有所松动，市场的严峻形势亦在加剧，“北美运营商部分标书被迫推迟了，目前进一步突破有难度”。

　　他认为，由于中兴通讯在美国市场所占份额仅1%左右，相对于爱立信、北电等占据较大份额的设备商而言，目前金融危机对中兴通讯在北美的“存量”市场影响较小。而势态一再持续对中兴通讯而言亦并非都是负面冲击。

　　在孙看来，从2G到3G，未来网络向EVDO、WIMAX的替换存在很多机会，而危机会让运营商在未来替换时考虑更多的需求：一方面是技术延续性，目前在EVDO、WIMAX上都有持续研发能力的供应商在减少；二是成本总体控制能力――而这两者恰是中国公司的长项。

　　“从这点上讲，金融风暴的发展对我们有利的因素反而会越来越多。”孙枕戈说，中兴通讯目前在北美市场主要做“铺垫性工作”。

　　同样的金融环境，也蔓延到西欧电信市场。

　　“西欧是金融危机重灾区，大家都希望减少投资以及降低维护方面的成本，如果说金融危机使运营商对成本控制产生一些新的需求，这些需求，正好与我们公司的竞争优势相匹配。”中兴通讯西欧片区总经理蔺成说。

　　“西班牙的用户确实在跟我们说，我们要考虑这个现象(金融环境的影响)。”蔺成表示，受整体经济环境的影响，西班牙电信市场萎缩加剧，与此同时众多中小型的运营商也收缩了开支。同时，金融危机促使运营商在交易当中对供应商提出更高的信贷条件，“比如说客户说，非卖方信贷不做”。

　　蔺成告诉记者，中国银行在此轮危机中的良好表现为中兴通讯海外拓展提供了保障，“当然我们首先要考虑商务标能否达成，如果没有保障，我们是不会做的”。

　　与此同时，中兴与运营商之间也展开博弈，“他们也希望找更为有效和低成本的方案，使运营商能在恶劣的形势下，仍能保持继续盈利”。
风暴眼中的多重博弈

　　市场机会已是若隐若现。

　　中兴方面提供的数据显示，在终端方面，2006年与中兴合作的西欧市场运营商是2家，2007年是8家，到2008年已经达到16家；在系统设备方面，2006年与中兴合作的西欧运营商仅有4家，2007年是10家，到2008年已经达到20家以上。

　　相比之下，作为西方设备商的老牌劲旅，爱立信、诺西、阿朗、思科却在金融风暴的重灾区面临前所未有的挑战。由于西方传统的优势设备商市场主要集中在欧洲和北美，如果运营商缩减投资，其所受影响首当其冲。

　　美国咨询公司TabbGroup日前表示，信贷危机正迫使金融公司将开支削减至2000年以来的最低水平，这将导致思科等IT厂商明年的订单可能损失43亿美元。

　　“我估计(今年)第四季度，就能看到他们的业绩反映了。”蔺成预测，对于正处在合并“磨合期”的诺基亚西门子、阿尔卡特朗讯来说，突如其来的金融危机无疑令其市场拓展步履蹒跚。

　　据蔺成介绍，在西欧市场，由于设备商之间的合并，对于原有的运营商客户而言，将面临一个设备替换的问题，这成为中国设备商难得的市场突破口。

　　“每当此时，运营商往往倾向于重新公开招标，而非让合并后的设备商进行简单的替换。”蔺成分析，由于电信设备市场的延续性很强，这也是中兴在很长一段时间，在西欧市场难以打开局面的原因之一。但随着西方设备商整合，带来的市场替换机会，包括中兴在内的中国设备商将重新站在新的起跑线上。

　　但他同时坦言，大规模“替换”仍需时日，对中兴而言，目前更多的是前期铺垫，等待时机。

　　由此而言，金融危机重灾区欧洲电信运营商的喘息和战线收缩，或能给中兴在这个竞争尤为激烈的市场中以更多渗透机会。蔺成认为，近两年持续的全球电信设备商的重组，使竞争厂商的实际数量减少，而重组调整正在实际影响着原有网络供应商后续维持能力，这将为新进入者带来机会。

　　“价格动力”加剧

　　值得注意的是，西欧和北美目前都不是中兴的主要“产粮区”。其2008年财报显示，今年上半年海外收入达到了总体收入的52.3%，但其中贡献最大的是除中国以外的亚洲市场(占26.1%)，以及非洲市场(12.1%)，“其它”市场则贡献了14.1%。

　　对于中兴通讯而言，关键在于，那些已实际成为中兴海外产粮地的中东、印度、东南亚等市场，能躲过金融风暴的袭击吗？

　　10月13日，中兴通讯正式对外宣布，获得跨国运营商Maxis在印度的约4亿美元GSM合同，该合约后期扩建还将会持续带来更多的收入。

　　有着11亿人口的印度，已经被定义为电信行业的下一个重要增长点。根据中兴印度区CEO黄达斌介绍，印度各邦目前的移动覆盖率平均不足20%的占大多数，按照成熟市场50%覆盖率的预期，未来几年，仍有3亿-5亿新增移动用户的需求，这给新进入者带来机会。而最近两年，随着印度方面放宽对华的贸易管制，中国企业在印度的机会也在加大。

　　蔺成认为，与西欧等发达国家市场不同，印度等发展中市场对电信覆盖的要求，首先集中于如何解决“电话普及率”的问题，而正如中国20年前的情景一下，只有依靠中兴、华为等本土设备的加入，高企的电信设备价格才能得以不断往下行，从而推动电信基础网络的拓展以及用户的普及。

　　由此，电信竞争在发展中国家的争夺，其核心问题依旧绕不过性价比，“价格因素”在危机中更为突显。

　　但飞速的海外扩张成本与利润的平衡，成为考验设备商驾驭能力的另一道难题。例如在印度市场，据中兴方面透露，目前印度已成为中兴海外最大产粮地，占总收入的10%，但黄达斌坦言，在“高端低价”的印度市场，中兴仍需平衡规模与利润的关系，“相比较其他的海外片区，印度的利润率偏低”。