海尔电脑专攻集团销售：拟争夺近20个国家订单

　　6月17日，海尔信息科技有限公司一位营销负责人对本报表示，5月份，7万台的马其顿政府电脑大单落听，加上此前2007年8月31日销售给马其顿教育部的10万台电脑，这使得海尔拿下的马其顿政府电脑订单的总数达到17万台。

　　国内外大单

　　马其顿电脑订单，先后两期达成交易。第一期是2007年8月底，海尔和NCOMPUTING合作，成功中标10万台马其顿中小学电脑普及项目。2009年5月份，海尔和NCOMPUTING再度合作，又赢得了马其顿教育部第二期7万台项目。

　　据悉，Ncomputing是美国一家电脑技术提供商，公司的总部在美国硅谷，公司可以利用小型接入终端设备和成熟的软件，实现一台PC机同时支持多达30个用户。全球各地的学校、企业和政府部门正在使用NComputing公司的产品来大幅度降低成本。

　　在2007年取得马其顿大订单之后，海尔集团的海外推进本部，为了获取海尔电脑在海外的更多大订单，专门成立了一个大项目部，作为项目运作的平台。

　　据悉，海尔正计划与NCOM－PUTING公司合作，大规模争夺非洲、拉丁美洲与亚洲等近20个国家的政府电脑订单。这项集团化销售的推广工作具体由海外推广本部负责。

　　海尔集团企业文化中心对外宣传部总监孙鲲鹏18日在回复本报时表示，海尔电脑作为海尔集团旗下的产品部之一，本次与Ncom－puting公司的全球合作，是基于Ncomputing在全球低成本PC领域能够提供最成熟和最优秀的方案。该方案适合应用全球国家的教育领域推广。

　　2007年上半年，海尔电脑就先后在合肥、重庆、山西、武汉、山东等地获得远程教育的大单，市场份额从上一年的17%飙升至23.55%。

　　最近，海尔在印尼3G捆绑中又斩获一万台3G上网本大单。成为国内首家中标海外3G上网本大单的企业。

　　海尔电脑的集团化销售，国内外市场同步推进。国内市场也是其抢夺的重点。2007年7月，海尔电脑独家中标青岛流亭国际机场“2008年奥运会形象工程”。

　　2008年3月，海尔电脑继2007年首次中标首都国际机场的电脑项目之后，再次中标首都国际机场电脑项目，包括首都机场3号航站楼在内的全国五十多个机场服务。再次中标的金额高达3000万元，是首次中标金额的近2倍。

　　解决方案

　　海尔信息科技有限公司营销负责人17日对本报表示，向政府和企事业单位拿大订单这种集团化销售，已经成为海尔电脑销售的重要方式。通过国美、苏宁销售的电脑仅占海尔电脑总销量的20%-30%。

　　据悉，集团化销售的模式在海尔信息科技有限公司成立之初就尝试运用，但是形成规模效益却是近几年的事。

　　上述负责人对本报表示，海尔主要是靠提供解决方案获得电脑大单。目标客户是政府、学校和其他企事业单位。

　　“解决方案就是满足不同客户提出的不同要求，跳出PC供应商的定位，站在大客户的角度考虑问题，不仅是销售电脑的问题，更是提供解决方案。”上述负责人表示。

　　2007年8月，海尔投标马其顿教育部10万台电脑采购。为了这个定单，海尔集团成立了专门的调研小组和技术小组，预先进入马其顿进行调研，并根据调研结果设计样机。结果，海尔电脑既有英文也有马其顿文的双语切换语言系统，受到马其顿方面的肯定。马其顿教育部因此与海尔集团签署10万台电脑的采购合同，合同额为2400万欧元。据悉，这是国内电脑制造商有史以来在欧洲单笔出口订单中最大的合同。

　　2007年和2008年，海尔电脑两度中标首都国际机场的电脑项目，第一次专门针对病毒和黑客攻击研制而成，在整机性能稳定性和噪音散热方面，得到对方的肯定。二度中标的主力产品，则是上次中标系列产品的升级版。除了承诺稳定性，提供永不死机的电脑，还有高清的特点。