中国设备商能否押宝印度市场

　　但是，相对于20年前就进入印度市场的国际电信巨头来说，中国设备商作为一个后来者，是否具备了和爱立信等国际巨头同台竞技的实力，仍是一个“很大很现实”的问题。

　　缘自印度电信市场独特的盈利模式，缺少核心盈利能力的中国设备商，无异于刀尖跳舞。

　　今年是中兴进入印度的第十个年头，印度虽不是中兴海外市场的起点，但是增长最快，也是最大的市场。最近三年来，销售额一直保持在8亿～10亿美元左右，据悉这占据了中兴1/5的海外销售收入。如此“依赖”单一海外市场，从战略角度讲，是否是长久之计呢？

　　目前印度的移动牌照已达到13张，但Bharti、VDF、Reliance、BSNL、IDFA、 TATA、Aircel等前七大主流运营商垄就断近了95%的市场份额。以2009年8月为例，新增用户数1500万均集中于主流运营商。而拿到新牌照的运营商还处于建网初期，多面对基础设施薄弱的农村市场，周期长，交付成本高昂。随着竞争加剧，印度各大运营商在低成本控制方面力度非常大，更倾向低价采购设备和具备高附加值的服务。

　　印度运营商往往首选最低价格的厂商中标，其他中标厂家要求跟从最低价格才能获取相应份额，以全面降低采购成本。对此西方电信巨头惯常做法是，在先入为主的市场积淀下，采用维护保养、运营咨询等对运营商进行深度绑定，以确保在专业服务上弥补设备损失，并继续占据“高回报高价值区间”。如爱立信通过运营管理专业服务锁定Bharti，其年度贡献就达到10亿美金。

　　而中国设备商通过价格优势中标后，由于不能进入运营商高价值区域，不能保证持续盈利，必然导致中国设备商在印度市场的“鸡肋效应”：食之无味，弃之可惜。

　　对中国设备商来说，开拓印度市场还面临着一个更现实的问题，即现金流。在大盘子被海外巨头瓜分后，中国设备商进军印度，只能把视角更多伸向新兴市场。但由于印度非主流运营商尚处于网络建设初期，自身盈利造血能力不足，会直接把风险和成本转嫁给供应商。目前中兴虽然在印度的市场份额很大，但还是相对集中于基础设施差、站点分散、交付成本高、周期长的项目，垫资情况十分普遍，严重影响现金流。这在金融危机的大势下，值得深思。

　　既不能吃到高附加值“奶油”，蛋糕的分享也在局限于低利润空间的前提下，中国的设备商还时刻面临着印度政府“国家安全”、“工作签证”、“汇率风险”等一系列问题。

　　“押宝”印度，中国的设备商无疑是在刀尖上跳舞；“走出去，往何处走”，依然任重道远。