以质量为本 专注于最优质的客户——专访MCP-HEK中国区营销总监宁淑东

      千禧年之后，随着LCD屏幕、3G手机、机顶盒等消费类多媒体电子产品的热销，在一定程度上带动了电压敏企业的发展。近两年来，我国电压敏元件在配方工艺、原料设备和标准化等方面都得到了很大的发展，取得了诸多成就。伴随着压敏元件的悄然兴起，市场上对制作压敏元件原材料之一的氧化铋的需求也逐渐增加，氧化铋的市场发展前景被业界看好。氧化铋又被称作三氧化二铋，是一种重要的化工原料，主要用于化工行业（如化学试剂、铋盐制造等）、玻璃行业（主要用于着色）、电子行业（电子陶瓷等）以及其他行业（如防火纸的制造、核反应堆燃料等）。其中，电子行业是氧化铋应用最广的行业，主要用在压敏电阻、热敏电阻、氧化锌避雷器以及显像管等领域。
      虽然目前氧化铋的市场前景比较乐观，但是伴随着国际矿物质原材料价格的提升，劳动力价格上涨和人民币升值等不利因素的影响，业界人士预测氧化铋行业在今后的发展速度将趋缓。面对着日趋激烈的竞争环境以及国际原材料市场等大环境的压力，氧化铋行业该如何突破瓶颈、寻找出路呢？面对这一问题，MCP-HEK中国区营销总监宁淑东回答记者说：“一方面要把好产品质量关，另一方面要做好产品定位，专注服务于我们的目标客户，用最少的成本取得最优的效益！”

以产品质量为本 
      德国曼浦汉克化工有限公司（简称MCP-HEK）是一家主要生产基地分布在英国、美国、德国、比利时和中国的国际化工集团，其分支机构遍及意大利、法国、西班牙、白俄罗斯等三十多个国家和地区。从1863年起，MCP集团就开始铋金属及其化合物的生产，经过一个多世纪的发展，目前公司产品涉及磁材级氧化铋、压敏级氧化铋、压敏精细级氧化铋、氧化铋悬浮液、枸橼酸铋、枸橼酸铋钾（CBS）、铝酸铋及氢氧化铋等产品，今天的MCP已经发展成为全球最大的铋化工品生产者。

MCP-HEK中国区营销总监  宁淑东

      作为全球生产氧化铋产品的龙头企业之一，MCP以其先进的生产设备、精确的生产工艺、严谨的态度，以及国际品牌客户群为后盾，已建立享誉全球的知名度。MCP生产的产品在业内享有良好的口碑，尤其是压敏级氧化铋，其纯度达到99.99%以上，并严格控制产品颗粒度、粒径分布及比表面积，严格确保了氧化铋产品的稳定性。 
      目前，MCP公司所有的产品都通过德国莱茵TUV、ISO9001：2000认证，并且均符合SGS 、CTI及欧盟“ROHS/WEEE” 标准的要求。宁淑东介绍说：“德国的企业向来把产品的质量放在首位。目前，集团的客户都是国际上比较知名的大企业，他们之所以选择MCP，是因为对我们产品质量的认同。”据了解，MCP的产品在西门子，飞利浦，ABB，Hubbell，美国Joslyn等知名企业中均得到了广泛的应用。       
      MCP的优势不仅体现在产品质量上，更体现在其先进的技术及高科技的人才上。MCP生产的铋化物不仅通过了ISO 9001认证，还通过了食品药物管理局（FDA）和GMP的认证。MCP实验室拥有一批优秀的科研人员以及先进的设备可以进行永久监测，不仅对正在进行的项目进行监测，而且还监测成品的性能，力争从每一个方面都确保产品的质量。

立足中国区 辐射周边区域
      近年来，中国以及周边区域经济的高速发展引起了全球的瞩目，MCP瞄准了中国以及周边区域庞大的市场及高科技人才，于2005年1月在中国浙江省的上虞市独资新建生产性企业——曼浦汉克（MCP-HEK）化工（上虞）有限公司，作为MCP在中国区的生产基地。目前上虞工厂有员工近40人，外籍技术人员5人，设计产量是每月120吨，由于设备刚投入生产需要一个磨合期，目前实产量是60吨左右。据宁淑东介绍说，上虞工厂是集团总部在全球最大的铋化合物工厂，“据我们了解，中国所有工厂生产的氧化铋加起来差不多才达到上虞工厂这个产量。” 
      宁淑东向记者介绍说，“在05年以前，我们都是直接从德国总厂发货到亚太地区来销售，算上关税和运输成本，产品的价格比国内同行业都高。自中国工厂开工之后，由于原材料、劳动力、运输等成本的下降，我们的产品价格已慢慢接近国内市场的价格，现在我们的产品同竞争对手相比，价格是不算贵的。”虽然产品的价格降下来了，但是产品的质量却并未下降。据了解，上虞工厂的设备全部是机械化的，“同有些企业作坊式的生产方式不同，我们的设备都是自动化的，这样做主要是为了保证氧化铋产品的稳定性，稳定性对压敏的影响非常大，如果靠人工控制的话，稳定性就得不到保障。”不仅如此，上虞工厂还完全拷贝了德国汉克工厂的管理方法、管理方式，“这样才能得到原来客户——包括日本、德国等比较注重产品质量的客户的认同，如果加入中国的管理方法的话，会改变企业的生产或者销售理念。”
      目前，上虞工厂已成为亚太地区直接的产品供应基地，产品一半销于国内，一半销往韩国、日本等周边区域，做到了“立足中国，辐射周边区域”，从而更好地为集团全球化发展战略服务。

专注服务于中国前20%的最优质客户
      市场需求攀升拉动了氧化铋行业的发展，在氧化铋市场前景形势大好、企业对市场肯定的同时，氧化铋企业中也普遍存有一种理性的担忧。一方面，国内外生产氧化铋的企业众多，而市场却有限，激烈的竞争态势使许多氧化铋厂商不得不采用价格战来求得生存和发展；而另一方面，随着国际原材料价格的上涨，金属铋的成本比前期增加，这就逼迫有些工厂不用氧化铋而寻求其他较便宜的产品替代。种种趋势都不利于氧化铋企业的发展，那么企业应该采取什么措施来发展自我呢？MCP公司主要从两个方面来提升自己的市场竞争力，一是抓上游原材料的控制，加强对原材料价格的话语权；二是找好自己的市场定位，将有限的资源专注于服务最优质的客户，创造出最大的利润。
      “每一个企业都应该有自己明确的市场定位，我们的定位是注重产品质量的优质客户。”宁淑东解释说，每个企业的财力、物力和人力资源都是有限的，如果将这有限的资源撒网一般盲目地分配到所有的市场上，虽然企业也能获得一定利润，但是却浪费了大量的资源，而且产品的后期服务肯定跟不上去，这样反而不利于企业的长远发展。“我们只需要专注服务于中国前20%的最优质的客户，为他们带去优质的产品和服务，就能获得与开发所有市场一样的利润。” 
      面对国内氧化铋市场上演价格战这一现象，宁淑东说：“我们不会参与到价格战当中去，更不会盲目地跟风降价，我们的产品不是以价格取胜，而是以质量取胜的。”宁淑东坦言道，虽然自中国工厂开工以后，由于成本的压力减小，MCP在国内的价格有所下降，但是与国内竞争对手相比，MCP的产品价位还是比一般企业要高，这主要是为了保证产品的质量，“我们不会做成最低价，我只能说我们会提供最高的性价比，我们产品的价格和质量是相匹配的，我相信我们的客户会有辨别能力的。”

看好行业发展前景
      虽然目前市场上关于氧化铋行业在未来将发展趋缓的观点甚嚣尘上，但是宁淑东认为，从全球市场来看，整个行业的发展前景仍是乐观的。“虽然目前在中国的发展趋势放慢，但是我们作为一个全球化的公司，从全球的角度来看，国外的市场仍然是增长的。而且中国市场潜力巨大，从长远角度来看，我还是看好中国的市场的。”
      目前，MCP在中国的生产基地是全球最大的铋化物工厂，但是MCP并不满足于现在所取得的成绩，经过一系列的实地勘测及市场分析之后，MCP又将有新的计划——利用已有的技术和设备的优势，在中国工厂生产其他的金属化工产品，实现产品的横向化发展。