高性能产品为客户带来更大价值

高性能产品为客户带来更大价值
——专访Intersil公司销售经理Sunny Wang

■ 文/关秋莉

Intersil公司正式成立的时间还不到十年，其前身是很多读者并不陌生的Harris半导体。Intersil自独立分拆出来以后经历了经营策略的转变，并发挥它在模拟、混合信号、电源和抗辐射技术的优势，为消费电子、工业、通讯及计算机市场提供选择广泛的功率管理与混合信号处理IC。
近日，笔者走访了Intersil公司的销售经理Sunny Wang。

采取差异化战略 迅速进入中国市场
Intersil公司于1999年8月成立，2002年开始进入中国市场。2003年，该公司剥离了原来的无线业务，相继收购BitBlitz公司以及标准模拟器件供应商Xicor公司，并从此将高性能模拟器件作为自己重点专注的领域，其产品涵盖了电源管理、高精度模拟器件、数据转换器、接口电路以及多路复用器等。Intersil公司销售经理Sunny Wang对记者说：“Intersil公司现在的产品按照分类大概可以分三大类，分别是：模拟混合信号处理器、电源管理（计算机电源、消费电源、工业和通信类电源）以及特殊产品等。其中，模拟混合信号处理器产品总量约占公司在中国销售额42%。”Intersil公司充分利用它从Harris、GE Solid State和RCA所继承的智力资源，发挥了它在模拟和混合信号技术上的优势。
模拟器件市场应用非常广泛，在该领域云集了众多拥有一流技术的知名企业，特别是在电源管理以及通用器件领域，一些本土IC设计公司也取得了不俗的成绩。所以，要成为电子制造商合作伙伴的选择对象，将考验模拟器件厂商的市场策略。Sunny说：“相对于同行企业，Intersil进入中国市场的时间稍显较晚，但是我们却在很短的时间就找到了市场切入点，方法就是在一个时间段内专攻某一领域的产品，切实地将市场份额拿下。随着企业的成长，我们再将其它的产品线引进来，我们采取了专用标准器件与通用器件并重的策略，并在这两个市场领域取得了很好的平衡，这样的好处是可以帮助我们在中国的业务很好地扎根到各种横向和纵向的应用中去。”除了平衡专用标准器件与通用器件两个领域的发展，Intersil还采取了“专注高端市场，体现差异化”的市场策略，相较于中国IC设计公司目前所关注的大批量应用的成熟市场，Intersil更多的是专注于中高端应用。Sunny表示：“国际制造商比较关注产品本身的性能在满足需求的前提下设计得更好，事实上他们已经认识到了高性能产品所带来的价值。”
在具体的销售策略上，Intersil采取了直销与分销并重的方式，并且不同的分销商分别负责不同的应用领域，避免互相之间业务重复产生竞争。

电源IC产品可靠性与高品质将越显重要

高品质和高可靠性是选择电源管理IC时的必然要求。因为品质的良莠会对电源系统产生直接影响，进而影响到整体系统。因此出于对系统稳定性和器件寿命的担心，国外大部分企业对市场上电源芯片产品的品质与安全性有很高的要求。为此，Intersil的产品除了技术上的独立与先进外，还在产品品质上做文章。IC的精度、功能、温度特性、抗干扰能力，更高的耐压及外围电路的设计难易等问题都是Intersil芯片工程师必须考虑的。
Intersil推出的ISL9206和ISL9206A电池认证IC，使用在手机应用方案领域就充分体现了电源管理IC所需要的高品质和高可靠性。Sunny向记者介绍说：“我个人非常喜欢ISL9206A这款产品，它的设计简单，体积小，却有很好的电源辨别性能。例如，将它安装在手机里面，当你使用的电池是通过认证的电池或者是原厂生产的电池，你的手机将能正常工作；如果你所使用的电池并非原厂生产的或没通过认证的，那你的手机就不能正常工作了。”为什么Intersil如此重视手机电池的辨别呢？Sunny进一步说明：“其实，大家都不少听闻因手机爆炸导致消费者生命受到伤害的消息，手机相较于其他消费电子，它是消费者更加贴身的物品，它的安全性没有保障，往往是消费者生命安全的最大隐患。手机爆炸的原因大都是因为电池爆炸，伪劣电池就更容易导致爆炸，ISL9206A这款产品的使用，就很好地保障了手机所使用的电池是经过授权认证的电池，从而避免了伪劣电池所带来的安全隐患。同时也维护了手机厂商的品牌形象。”事实上，Intersil在高端手机市场已初获成功。据悉，在全球TOP5手机厂商中，目前已有4家采用了Intersil的手机电源IC，这其中还包括Intersil的耐高压的锂电池充电IC，过压和过流保护IC等等。 这些器件的大量使用同时也给这些国际性的手机厂商带来了很大的市场优势和技术优势。
虽然在全球TOP5手机厂商中Intersil获得了成功，但是对于中国市场，Sunny认为还是要区别对待，并需要更多的耐心。他说：“很遗憾的一个事情，Intersil所推出的ISL9206A产品，在国内还没有任何厂家使用，这是因为社会意识问题，国内手机设计厂商对于安全性并不重视，他们更关注的是手机在成本上的便宜，电池的成本也要低，互换性要好，因而不喜欢使用需要认证的电池，也正是因为这样，国内所设计的手机在功能、安全性以及稳定性上远远不及国外企业。其实，随着消费意识的不断进步，无论是手机还是其他的电子器件产品，价格可以追求便宜，功能也可以有多有少，但是对手机本身来讲，不能因此而降低其安全性，我们不能说因为你买的是中低端的手机所以你的安全性就相对差些，安全性是任何手机设计的首要因素，它是不应该被降低和忽略的。”

成立应用设计中心  提供系统级应用支持

随着客户需求的不断延伸以及自身研发团队的不断成长，Intersil在杭州成立了应用设计中心。Sunny说：“随着与客户合作关系的深入，客户会给予我们越多的信任。刚合作的时候，客户或许只是对你的某个型号的芯片有兴趣，随着大家的合作渐渐深入，客户就会认为，如果能提供一个完整的方案就更佳了。客户这样的需求，就是我们发展的动力，就是我们业务发展的空间。”设计中心的成立是Intersil提高在中国市场投资及规模的现行战略的一部分，并将更好的服务于Intersil公司在中国的客户。据悉，该设计中心目前已在为用户设计的项目有DSL MODEM相关的子电路板子，现阶段主要关注于通信市场，下一步是消费电子市场。
Sunny对记者说：“Intersil之所以将应用设计中心选择在杭州，是出于对杭州这个美丽的城市的综合考虑。Intersil与浙江大学已经联合成立了实验室，这样非常利于对于人才的培养，浙江大学的电源专业是全国最有名的。”

电子器件的发展速度可谓是日新月异，对于IC芯片设计工程师而言，已经不能纯粹吸收教科书的知识，更重要的还是对市场需求的真正了解以及实践经验。Sunny认为：“我们联合高校成立实验室，也是出于对人才培养的考虑。现在电源专业的大学生很多，但是，要在芯片设计行业立足，实践经验以及市场需求应对能力是非常重要的。学生在校的时候，很容易偏向于理论的学习而忽略了对市场需求的真正理解，这就容易造成人才资源与市场需求的脱节，所以，当学生在校的时候就可以有实践的机会与经验，这对于他们日后的发展非常有利。我们联合高校成立实验室也是希望可以达到共赢得效果。”