评论:从魅族事件看国产手机和运营商的微妙关系

    但业界更多评论却认为，魅族只是为了借中国移动进行炒作。因为自去年发布MX2之后，魅族在产品和销售方面并没有取得明显进展，正处于瓶颈期，需要重磅新闻来增加知名度。中国移动或许是个不错的选择。
    魅族手机是主打粉丝文化的产品，但产能较低，一年出货量不超过400万台。而中国移动2013年的TD-SCDMA终端的销量达1.2亿部，前期之所以有意愿和这样的公司合作，无非是考虑到话题产品或许可以给一小部分用户带来一点新奇。从品牌和整个市场用户群来讲，魅族的产能根本无法满足中国移动的需求。
    中国是一个手机消费大国，公开版手机及运营商定制机销量相当可观。2012年，国内销售手机2.62亿部，其中三家运营商定制合约机销售占比达三成多，数量超过1亿部。
    那么，目前国内的手机格局如何呢？洋品牌中的苹果和三星牢牢占据着高端市场，剩下的一大部分则被国产品牌中的中兴、华为、酷派、联想所瓜分。且几家的销量中有50%以上的产品都是通过和运营商合作，也就是采用深度合作与定制的方式出售的。
    即使中、华、酷、联近年来在国内市场表现强劲，但也并不强势。终端市场及一二线主流城市的市场仍牢牢被洋品牌所控制，苹果和三星在高端市场里占据着90%以上的份额，瓜分了99%的行业利润。所以国产机的市场被挤压到了三、四线城市及农村市场。但运营商在这些方面有着绝对优势，可以帮助他们力挽狂澜。
    运营商通过多年积累，拥有了庞大的营销资金和强大的品牌优势，并可以通过数据分析，根据不同用户需求进行精确营销。同时，运营商还拥有品牌、用户、渠道等先天优势，可通过广大的实体渠道、自有卖场为用户提供售后咨询和服务；有着强大的广告投放能力，包括网络、电视、报纸及自有渠道等，线上与线下的宣传配合，能尽可能让用户了解和接触其产品，大大提升成交量及成功率。
    为什么运营商定制机能红、能火？其实最重要的一个原因是运营商超大力度的终端补贴。如之前的三星NOTE2，产品发布初期售价高达5199元，而运营商这边只需预存5099元之后0元购机。通过补贴，增加了消费者购买的欲望和可能性。
    前些年，国产手机品牌为了在数量上抢占市场，采用了低价策略。有那么一段时间，国产机被打上了山寨机的烙印，产品主要针对农民工和一些低收入群体。结果众所周知，低价策略并没有给厂商带来多少利润空间。
    目前，国内手机厂商也在努力去山寨化，特别是在2013年，几大国内厂商推出了拥有自己特色的旗舰机，售价也从之前的1000多元提升到了3000元以上。如中兴Grand S，售价3990元；华为Ascend d2，售价3990元；联想K900，售价3000元……国产手机也在通过硬件和内容两方面提升其档次，比如硬件方面采用四核、1080P的屏幕、NFC技术。软件方面深度优化ROM，精美的UI设计，以及体感升级。同时也开发出一些特色功能吸引用户，如步步高旗下的oppo以拍照为卖点，而Vivo则以强劲的音乐播放能力吸引着用户。
    国产手机的销售形式主要分为三种：一是和运营商合作销售定制机。二是传统渠道销售，由于传统销售分过国代、省代、地代的层层利润，渠道拿到1000元的手机需要售价在2000元以上，较高的价位增加了销售的难度。三是电商销售，包括京东、天猫、苏宁易购、易迅等，以及手机厂商自己开设的网上商城。但是，由于运营商的强大补贴，为了增加销量，京东、天猫等电商巨头也引入了运营商合约机。
    中兴、华为、酷派、联想目前很积极地和运营商合作，在销售上取得了不错的成绩，其智能机发货量均超过2500万。而以传统销售渠道见长的金立、魅族、康佳、TCL等厂商正受到较多的冲击，需要转型。
    由于运营商通过高额终端成本补贴，并拥有强大的用户群、资金成本、宣传渠道、运营能力，所以众多国内白富美的手机厂商使出浑身解数追逐高帅富般的运营商。一旦与运营商合作，手机厂商便获得了新的平台，可以为他们带来源源不断的利润。而产能不高的魅族要拒绝与中移动合作，不知是不是一个不太明智的选择呢？如果是想通过这样的方式炒作来提高其知名度，估计效果不会太明显，因为高端市场有苹果、三星的垄断，中低端有中、华、酷、联等国产品牌的把持，其生存空间怕是仍然很有限。