中电华星张志浩：积极参与军品国产化和“一带一路”战略

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图1: 中电华星总经理张志浩

CEDA观察，中电华星作为国内高可靠电源行业领导者，一直围绕服务国家基础产业。“随着国际政治经济形势日趋复杂及国家“一带一路”战略的提出，传统的军工、铁道和通讯行业仍旧是我们的重点市场。近年来，在一些对新兴的高可靠电源领域，例如无人机、电动汽车、机器人、新能源等领域，我们也在积极布局。” 张总介绍道，华星的优势依旧在健全的产品体系和强大的技术支持能力，依托电源研发中心和派驻全国的FAE团队，华星能为客户提供全套高可靠电源技术解决方案。例如在无人机领域，华星为客户提供了国内最具体积和重量优势的系留无人机地面及机载电源转换器。在电动汽车领域，华星依托Vicor的Chip模块，推出了业内体积最小、重量最轻的电动汽车载电源，极大节省电动汽车内部宝贵的设备空间。下面一起来看看这位授权分销商行业领袖的精彩分享和中电华星在2017年的重点布局。

张总指出，2017年华星将继续深耕国家基础产业的快速成长领域，积极参与军品国产化进程和“一带一路”战略。“我们的主要市场是军工、铁道、电力、通讯、工业和新能源。为服务中国的产业升级，中电华星已建立以代理产品、自主产品和二次开发产品互为补充的产品体系。同时加大自主产品投入，增加自主产品和二次开发产品在主营业务中的比重。"

CEDA观察，华星电源已经推出包括PFC电源、UPS电源、逆变电源、APFC整流模块、大功率DC-DC电源和标准砖型模块六个品类，三十多个系列100多个型号的高可靠电源产品，且有望在2017年获得军标体系认证，正式成为军工行业“正规军”。

据悉，华星授权代理业务占公司主营业务的85%，产品以进口为主，汇率变化对公司营收影响相当大。针对近期汇率变化加剧的情况，公司一方面改变部分供应商结算方式，例如台湾供应商大多采用人民币结算，“面对重点大客户我们会采用价格协调机制，对大批量长期供货的订单提前备货，共同应对汇率变化，规避汇率风险。”张总分享道。

张总认为，传统意义的授权分销商都在向市场专业化、服务本地化方向转型，未来的营销人员一定不仅仅是卖出产品那么简单，而是需要对某个特定行业特别精通，同时还能与客户建立紧密的联系。这就需要市场专业化和服务本地化。电子市场瞬息万变，新产品新市场不断更新，不断整合过程中的原厂需要不断开发全新应用领域，这就需要分销商帮他们寻找愿意做“第一个吃螃蟹”的客户，只有出现了第一个成功的案例，产品才更有可能快速获得市场接受。如何说服客户勇于选择一个陌生的产品用于设计，本土授权分销商专业化、本地化的特点就能得到充分展示。

“对于原厂而言，授权分销商的价值主要在于市场推广、技术支持和产品销售，其中前两项都是为最后一项服务的。授权分销商最大的优势就是市场敏锐度、稳固的客户资源以及便利的本地优势。” 张总分享道，特别针对国际电源企业，最需要的往往是市场推广上对原有产品应用领域之外的突破，而原厂方面并不完全熟悉市场空间，恰恰给授权分销商创造了发挥价值的最好舞台。张总指出，本地的技术支持也是授权分销商的优势，国际电源企业往往是针对全球市场开发产品，进入国内后会有“水土不服”现象，很多产品需要二次开发。这是授权分销商大展身手的好机会。

CEDA观察，中电华星一直以来非常重视技术投入。2015-2016双财年，进一步扩建技术研发中心，资金投入超过4000万元，中电华星是国内技术实力最强的电源授权分销商之一。

张总认为，原厂和授权分销商是合作共赢关系，在不断变化的市场中，只有紧跟市场需求和客户需求，在市场推广和技术支持方面为客户提供更多支持，才能真正体现授权分销商的价值，在合作过程中赢得更多话语权。

中电华星总部在深圳，是CEDA优秀会员和专业的电源授权代理商，主要代理的产品线包括： Vicor， P-duke ,Power-one ,Cosel, Ericsson Power,Chemi-con, Arch, Belfuse, Delta, excelsys, YDS, Chroma, Etasis, Murata等。 中电华星在北京、上海、成都、南京、西安、大连、青岛、长沙、武汉、重庆等地设有分支机构。

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