LED照明企业如何迎接OTO新时代?

做还是不做，这是一个问题

“拒绝OTO=死路一条”、“OTO是时代的必然”、“OTO来了，你准备好了吗”……关于OTO的呼声日益高涨，使其成为近年来照明灯饰行业的大热点，越来越多的企业在认同OTO是大势所趋的同时，对自身是否应该冒险投入感到疑惑：做还是不做?暴风圈中是搏击还是弃械?

分岔路由此而起，有人尝试，有人观望。业内，居无忧可算是“吃螃蟹”的第一批企业。2005年，作为中国兴邦产业集团旗下品牌的居无忧创建泛家居平台，试水电商，试图打通线上线下，实现销售快速增长，而当时甚至没有OTO这一说法。因线上线下发生冲突，经销商利益受损，居无忧模式在当时走得并不顺利。

那么现在呢?OTO已进入大部分企业的视野，可尽管多了十年时间，传统企业的OTO求变之路也并没有变得轻松。记者在采访过程中，发现许多厂家老板只是知道OTO，甚至不能说深入了解，有的厂家则对OTO视而不见，也有正在做的厂家，成效不彰者居多。由此可见，OTO的春天还远未到来，众多逐梦者依然征战在路上。

你做或不做，它都在那里

当然，说做就做、盲目行动，一般不会有什么好结果。在做之前，必须明白你将投身的是什么东西。OTO是一种新诞生的电子商务模式，其核心很简单，把线上的消费者带到现实的商店中去，在线支付购买线下的商品和服务，再到线下去享受服务。

在从“线上到线下”的过程中，OTO充分发挥了它的优势：

一、将线下信息线上化。对商家而言，商品及服务的信息线上化，是广而告之的价值，成本低、效果大;对消费者而言，他不用逛遍全国去找适合的产品。

二、取消中间交易环节。OTO使厂商扁平化，随着OTO的不断成熟发展，代理商及其相关服务将进一步被取代。

照明灯饰行业做OTO更是有着得天独厚的优势，这主要表现在照明产品不是标准化产品，其产品材质、款式、质量、成本等因素导致消费者在购买过程中产生疑虑，实体店提供的展示及体验功能很好地解决了这个问题。

基于上述种种，OTO毫无疑问将在不久地将来改变照明行业的格局，或倒下一些食古不化的企业，或杀出一批“黑马”，或枯木逢春，或转瞬湮灭。OTO那么火，正因我们都看到了这种趋势，且并不想成为那倒下或湮灭的一份子。

既然这样，为什么试水OTO的照明企业并没有像预期那样迅速取得成效呢?

大家好才是真的好

“大家都在做，可真正做起来的有多少?”

“看看吧，先让别的企业去试试，等条件成熟了可能会上。”

“行业在洗牌，我们在探索。”

……

在许多厂家眼中，OTO的好处显而易见，但它同时是把双刃剑——对传统渠道冲击巨大。许多企业经过多年发展，已经形成自身的稳定渠道，贸然引入OTO模式，恐怕将对其造成损害，如开头所举的居无忧，又如宏光照明，在OTO运行之初，亦对经销商和实体店的销售造成很大的影响。除此之外，产品结构、价格体系、管理等一系列问题将在推行OTO的过程中逐渐浮现。

有鉴于此，有专家甚至称目前照明行业OTO突围之路为“困兽之斗”，企业一涌而上与模式不成熟的现实形成强烈反差，造就照明行业OTO的困局与迷惑。

大家好才是真的好，如何在保证厂商双方利益的前提之下，抓住OTO这一“跳板”，实现真正意义上的转型升级，立足未来移动互联网时代之下的市场竞争，是众多企业需要解决的当务之急。

突破口：实体店功能转型

在传统渠道的设置之下，实体店的主要功能是销售，在当地卖出多少盏灯决定着他们的生死存亡。受时间空间所限，实体店的销售只在其几百方或顶多几千方的店面内成交。

在OTO模式之下则不然。通过OTO，企业可将触角延伸至世界的每一个角落，而不必在店里眼巴巴干等，当实体店的冷板凳越坐越硬，OTO企业早已通过网络收获了大批订单。有鉴于此，实体店必须及时实现功能转型，适应OTO模式的需求。

OTO线上线下的联动，不仅是订单转化率的问题，更多的是本地服务的问题。客户在线上下单后，怎么送货?怎么安装?出现产品问题时怎么解决?这时，实体店的作用就凸显出来了。实体店将作为OTO之下的线下体验店，为消费者提供更细致的服务。

线下体验店不仅为消费者省下了物流费用，消费者还可以到现场看货后再付款。如果不满意，甚至30天无理由退货。如果产品在物流的过程中出现损坏，工作人员可及时登门鉴定，进行维修或者换货。

因此，除了服务，还是服务。OTO模式的成熟将集中体现在服务的广度与深度上。未来的商业将变成真正的包括传播、交流、互动、物流运送、安装、维护、清洗为中心的大服务业，传统贸易利润会越来越低，大服务的利润会越来越高。

结语：鲁迅先生曾说“不在沉默中死亡，就在沉默中爆发”，意在唤醒千千万万被欺凌的人民。今天，这一掷地有声的宣言亦可套在移动互联网时代之下的照明行业上，沉默、漠视、麻木，换来的是淘汰和消失。OTO，你别无选择。